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Automatizando la gestión de tus bases de datos de contactos y leads - Todas las claves para segmentar tu base de datos de contactos para hacer un lead nurturing adecuado con la ayuda de la automatización de marketing

Automatizando la gestión de tus bases de datos de contactos y leads

Todas las claves para segmentar tu base de datos de contactos para hacer un lead nurturing adecuado con la ayuda de la automatización de marketing
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Ya hemos hablado antes desde ContHub.io de lo importante que es contar con una base de datos de calidad, pues este es un punto de salida indispensable para realizar acciones de marketing que permitan conseguir ventas y, por lo tanto, beneficios. 

Pero no vale con tener la base de contactos ahí solamente, hay que segmentarla para que de verdad sea de utilidad, y luego, tienes que crear un canal efectivo mediante el cual te puedas comunicar con ellos.

La intención final de todo esto es que los eduques, los nutras de conocimiento sobre tu producto o servicio y los prepares para la compra, que es lo que importa al fin y al cabo.

En este artículo te doy algunas claves de cómo lo puedes hacer. 

Hablemos del marketing automation

Vale, tienes una base de datos. La pregunta es, ¿cómo la gestionas? ¿Lo haces a mano, empleando en ello una gran cantidad de tiempo? Ya con determinado volumen mínimo de datos se vuelve poco eficiente hacerlo a mano, y por ello existe el marketing automation como solución a esa necesidad. 

Resumiéndolo bastante, el marketing automation es un proceso que se realiza con un software y gracias al cual se pueden llevar a cabo acciones de marketing de manera automática

Cuenta con un alto componente de tecnología, pero también hay que contar con las estrategias adecuadas para segmentar correctamente tu base de datos.

La segmentación de los leads

Un buen software te permite ver cómo se comporta el usuario y saber, por ejemplo, cómo han accedido a tu web, cuánto tiempo han permanecido en ella o cuáles son los enlaces más populares y con más clicks. También te deja conocer el perfil social y demográfico de ese contacto, con información como la edad o el domicilio. Gracias a esta información es posible segmentar la base de datos y seguir los leads que sean más relevantes

El lead nurturing

De esta técnica de inbound marketing ya te he hablado en otros artículos de nuestro blog, pero es relevante mencionarlo también aquí. Básicamente te puedo decir que el lead nurturing es una secuencia de emails que se envían con una personalización determinada en base a unos criterios definidos previamente.

Esto hace posible educar, preparar y acompañar a la persona hasta que llegue a materializar la compra. Además de conseguir clientes nuevos, permite fidelizarlos. 

El lead scoring

Otra técnica conocida en este blog es el lead scoring. Esta consiste en implantar un proceso automático para valorar la calidad de los leads. Dicha acción se realiza con la intención de saber cuáles son los que son más proclives a convertirse en clientes

Optimización de la tasa de conversión al final de proceso

Por otro lado, también hay acciones de automatización que están diseñadas para conseguir la mayor tasa de conversión posible una vez el cliente ha llegado al final del proceso de compra. Estas son acciones automáticas que hacen que la atención del usuario se mantenga en la compra.

¿Cómo puedes automatizar tu base de datos?

Contando con la herramienta adecuada es fácil automatizar una base de datos. Básicamente, hay que seguir tres pasos. 

  1. Análisis
  2. Ejecución de una estrategia de lead nurturing
  3. Evaluación de resultados

El análisis de la base de datos

Antes de hacer cualquier análisis es básico que definas cuáles son tus objetivos. Para ello, hay que basarse en los indicadores de rendimiento que ya tienes previamente definidos. Algunos de los más usados, por si te sirve de ayuda, son el porcentaje de apertura o el de conversión de landing a registro. 

Es importante que fijes una meta concreta y cuantitativa de cada indicador, y el tiempo en el que pretendes lograrlo. Un ejemplo puede ser el lograr un incremento del 10% en el click rate en dos meses desde que la campaña se pone en marcha. 

Recuerda, sin unos objetivos que sean específicos no vas a poder saber a ciencia cierta si la estrategia está funcionando bien. 

Por otro lado, hay que saber qué tipo de base de datos tienes. Ten en cuenta que cada una es diferente y que en base a cómo sea podremos hacer una u otra segmentación, y desde aquí, ejecutar una estrategia de lead nurturing para cada segmento definido

Los datos que puede contener una base son de dos clases: 

  • De perfil de usuario: aquí encontraremos información personal, como el email o el nombre. Por lo general, estos datos los suministra el usuario a través de un formulario a cambio de algo, por lo general, un contenido de alto valor para él.
  • De interacción con el blog o con la web: en este caso, se consigue información acerca de los links en los que hace click, la frecuencia con la que visita tu web o desde qué dispositivo lo hace. Estos datos los puede recoger un buen software de automatización de marketing.

¿Cuál es la mejor técnica de segmentación?

Cuando ya tienes claros los objetivos y sabes qué tipo de base de datos es la tuya, es el momento de escoger con qué técnica vas a segmentar. Las más populares entre los profesionales son las de interdependencia, que son las que se centran en la información que se ha recogido anteriormente. 

  • Análisis de frecuencia: aquí se segmenta en base a cómo reacciona el usuario a una acción que tú has realizado.
  • Tablas cruzadas: también llamadas crosstabs, utiliza un doble parámetro como el nivel de ingresos junto al volumen de compras.
  • Clúster: el análisis de grupos selecciona características relevantes y que tienen que ver con patrones de consumo. A partir de estas, se crean grupos de personas que pueden tener comportamientos similares. Su objetivo es segmentar en distintos perfiles de comportamiento.

La automatización y el lead nurturing

En realidad, hay mucho de lo que hablar en este tema. El lead nurturing es una herramienta muy importante para muchos profesionales porque hace que el lead acabe por llegar al momento de la compra

Como ya he comentado en otras ocasiones, esta técnica busca preparar y acompañar al usuario durante el proceso de compra. Esto se hace mediante el envío de una cadena de emails que se personaliza. En esta técnica es importante hacer dos cosas: una, escoger los contenidos existentes y que puedes crear y la otra, elegir qué tipo de lead nurturing se necesita

Eligiendo los contenidos

Bien, ahora que ya sabes que en una estrategia de nurturing se necesitan varios contenidos para añadirlos de una u otra forma al mensaje, es el momento de escogerlos. Eso sí, es fundamental que sean relevantes y aporten valor, de otro modo, tus esfuerzos caerán en saco roto. 

Algunas cosas que hay que hacer en relación a ellos son las siguientes:

Ver si ya cuentas con contenidos que puedas reutilizar

Así también te ahorrarás mucho tiempo a la hora de generarlos y los resultados pueden conseguirse más rápido. Algunos tipos de estos contenidos pueden ser, entre otros:

  • Contenido que ya esté escrito 
  • Publicaciones sociales
  • Tráfico que tengas a través de cualquier canal
  • Tu base de datos
  • Recursos como seminarios o whitepapers

¿Qué contenidos necesitas crear?

Cuando ya sabes con lo que cuentas es el momento de pensar en qué necesitas. Algunos tipos de contenido que puedes necesitar son estos:

  • Posts para blogs
  • Contenidos que se puedan descargar
  • Webinars

¿Qué estrategia de lead nurturing vas a usar?

Cuando usas el lead nurturing para generar interacciones automatizadas con el usuario, además de enviar una serie de emails personalizados, también se pueden hacer otras cosas: retargeting, CTAs inteligentes, chatbots…

Clases de lead nurturing

Hay dos tipos de estrategia en lo que al lead nurturing se refiere, el simple y el del cubo. La elección de una de ellas va a depender de variables como pueden ser las características del buyer persona que queremos buscar o el tipo de base de datos que usamos. 

El lead nurturing simple es un proceso que se puede llamar lineal, con pocas opciones para decidir. Su objetivo suele ser único, como por ejemplo, conseguir una conversión. Hay que analizar si esta técnica será bastante o necesitas otra más compleja. Para ello, haz lo siguiente: 

  • Sigue las interacciones y conversiones para ver si están alineadas con tus objetivos
  • Analiza cómo se comporta el usuario respecto a la compra. Si es un proceso largo a lo mejor no debes usar esta técnica

La metodología del cubo es otra forma más compleja de hacer lead nurturing. Aquí se combina el envío de emails encadenados con el lead scoring, es decir, con el sistema para puntuar los leads que tienes en tu base de datos. Será necesario clasificar previamente tu base de datos, de forma que puedas determinar qué acciones hay que hacer y cuándo. 

Una forma de clasificar los leads se puede hacer en base a una serie de variables que pueden ayudar a crear una matriz de tres dimensiones con estos factores superpuestos:

  • La afinidad entre los leads y el buyer persona
  • El conocimiento de la marca por parte de los leads
  • La etapa del proceso de compra en el que están los leads

Tipos de contenidos

En cuanto a los tipos de contenidos, siempre es fundamental escoger el que vas a añadir a cada una de las cadenas de email que envíes.

Los que son más generales tienen una gran capacidad de viralización, y su objetivo debe ser educar al cliente. Un ejemplo, los posts del blog, perfectos para las primeras fases del proceso de compra.

Por otro lado, en la parte media del funnel se suele usar uno más elaborado y que se pueda descargar. Su objetivo, dar a conocer tu marca. 

Por último, en la fase más baja del funnel se suelen usar los contenidos más comerciales, para terminar de hacer que el usuario se decida por ti. 

Análisis de resultados

Los datos son importantes para saber si la estrategia está funcionando y por ello, es fundamental el determinar cuáles son los objetivos. Cuando llevas a cabo este tipo de campañas, lo haces para influir en el mayor número de personas de la base de datos y así, crear conversaciones de posibles clientes, vender más y conseguir no solo engagement, sino también fidelización. 

Algunos de los indicadores que puedes usar son el open rate (el porcentaje de usuarios que han abierto un email), el click rate (el porcentaje de clicks) o el CTR, es decir, el de los usuarios que han hecho click sobre el total de aperturas.

Automatizando la gestión de tus bases de datos de contactos y leadsUna vista de la analítica provista para cada campaña de email marketing, en ContHub.io

¿Qué herramientas de automatización existen?

Una herramienta de automatización de marketing es fundamental para poder gestionar bien las bases de datos y programar acciones de marketing que se puedan personalizar. Hay muchas entre las que puedes escoger, dependiendo de lo que necesites. Yo hoy te voy a hablar de ContHub.io.

Con ContHub.io puedes hacer inbound marketing y un gran número de automatizaciones de marketing de una forma extremadamente sencilla. Algunas son las siguientes:

  • Creación y gestión de contenidos
  • Creación de CTAs (llamadas a la acción) y landings personalizables según tus necesidades
  • Gestión de formulario de captura de leads de forma súper sencilla y sin complicaciones, para que puedas organizar los campos y conseguir más información de tus leads a lo largo del tiempo
  • Puedes crear listas de leads internas para que agrupes los contactos según tus parámetros, y listas de leads públicas en las que tus leads se autogestionan sus suscripciones 
  • Automatización del lead scoring
  • Creación, personalización y envío de emails (plantillas de emails y campañas de emails)
  • Creación de campañas o secuencias de email para lead nurturing
  • Toda clase de flujos automáticos para automatización de marketing
  • Analíticas

Aprovecha más tu base de datos con tu marketing automation

Es genial tener una buena base de datos, con muchos registros, pero solo si la usas para darte a conocer y hacer que esos usuarios se conviertan en clientes. Se trata de vender más, al fin y al cabo. 

Para hacerlo, lo mejor es que uses las técnicas y estrategias de automatización. 

Si quieres usarlo, lo primero es establecer la función que tendrá la base de datos, qué objetivos tiene y cuáles son los indicadores a través de los cuales determinaremos su éxito o su fracaso. Es básico que conozcas bien cómo es tu base de datos, y cuando la analices, que seas capaz de segmentarlo, para lo que se puede usar otras técnicas como las tablas cruzadas o el clúster. 

A continuación, define el contenido que vas a ofrecer en cada etapa del proceso y revisa si hay contenidos que puedes reutilizar o cuál es el que tienes que crear. 

Y recuerda, el lead nurturing y el lead scoring son fundamentales en la automatización, solo hay que escoger las que mejor se adecuen. 

Además, los resultados hay que analizarlos de forma automática para poder modificar y optimizar todos aquellos aspectos que haga falta, siempre a la búsqueda de los mejores resultados. Por último, pero no menos importante, una herramienta de automatización de marketing es fundamental para el éxito de tus campañas.


Continúa la lectura para saber más sobre cómo ser más productivo, ahorrar más tiempo y lograr mayor impacto de tus estrategias de inbound a través de la automatización de marketing:

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