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El lead nurturing para fidelizar clientes: todas las claves

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Uno de los grandes objetivos de las estrategias de marketing es fidelizar clientes. Una vez se ha realizado la venta del producto o servicio es necesario seguir cuidando la relación con el comprador. Con este tipo de acciones se consiguen resultados que redundan en beneficio de la marca a medio y largo plazo.

Para conseguir fidelizar clientes se debe mantener una comunicación productiva que se mantiene durante un periodo indefinido de tiempo. Los beneficios van mucho más allá de conseguir una atención al cliente postventa de calidad.

Las ventajas por fidelizar clientes son más que evidentes para una empresa o negocio:

Se puede conseguir un embajador de marca

Una buena referencia es la mejor publicidad que se puede conseguir. Un comprador satisfecho que se sienta identificado con el producto que ha adquirido seguramente atraerá más público, haciendo crecer las posibilidades de venta.

Aumentan la posibilidad de obtener más ingresos

Cuando se ha logrado fidelizar clientes es mucho más fácil conseguir que realice más compras. Lo normal es que si se consigue un alto grado de satisfacción se repita la adquisición del producto o incluso se vuelva un hábito de consumo.

La diferenciación con la competencia aumenta

Lo mejor de fidelizar clientes es que se consigue un público propio que no acudirá a otras marcas. Se produce una asociación tan fuerte que la posición en el mercado se mejora con respecto al resto de opciones.

Se consigue información importante para la elaboración de estrategias de marketing

Lo mejor es que una vez se ha logrado fidelizar clientes se obtienen datos sobre sus hábitos de compra muy valiosos. Es conocimiento de primera mano que puede servir para atraer a más público.

Por otro lado, el cliente también consigue muchas facilidades con la fidelización:

El proceso de compra se simplifica

Las partes más críticas cuando se adquiere algún bien o servicio son conocer todas las posibilidades, elegir una y comprobar si se consigue un alto de grado de satisfacción. El cliente ya conoce el producto y no tendrá que repetir todos esos pasos. Todo es mucho más cómodo y rápido.

Consigue un trato preferente

Lo normal es que a través de la fidelización se consigan descuentos u ofertas especiales. También se pueden beneficiar de programas de puntos o de categorías de socios premium con ventajas particulares. Este es uno de los principales alicientes de los clientes para mantener una relación continua con una marca.

Forma parte de una comunidad

Es más probable que entre en contacto con otros consumidores del mismo producto o servicio con los que interaccionará socialmente. Este tipo de relaciones le puede llevar a obtener muchas ventajas a nivel personal o, incluso, laboral.

El email marketing como herramienta para fidelizar clientes

Es evidente que la fidelización es un paso natural en la relación de una marca con el cliente. Una de las grandes cuestiones es encontrar herramientas que permitan desarrollar ese tipo de acciones. Aquí es donde el email marketing vuelve a aparecer como recurso en las estrategias de empresa.

La utilidad del email marketing para conseguir leads está más que demostrada. Pero también resulta especialmente efectivo para mantenerlos. Es un medio a través del cual que puede conseguir fidelizar clientes de manera cómoda para ambas partes y que además consigue grandes resultados.

Además, es totalmente complementario a otras acciones como el uso de aplicaciones corporativas o el desarrollo de promociones. 

Lo mejor del email marketing es que no requiere de grandes inversiones para conseguir buenos resultados. Lo que si se requiere es de constancia y de buen hacer, ya que no todo vale para conseguir las metas establecidas.

Gracias a las posibilidades de la automatización de marketing ahora se puede lograr fidelizar clientes de manera efectiva y programada. El lead nurturing es el método perfecto para conseguirlo.

¿Qué es el lead nurturing? ¿Cómo se aplica para fidelizar clientes mediante el email marketing?

Como tal se entiende la automatización de procesos basados en es estatus de cada lead. En lo referente al email marketing y a las acciones para fidelizar clientes, también se puede usar para el envío de mensajes y contenido que ayude a mantener la relación y la interacción.

Es habitual usarlo para seguir un proceso de venta, pero también resulta muy efectivo usarlo en momentos posteriores para conseguir mayores niveles de satisfacción. La idea es crear una sucesión de emails que serán enviados dependiendo del comportamiento del usuario con el objetivo de fidelizarlo.

De esta manera el destinatario se siente mimado en una relación donde se consiguen beneficios (anteriormente explicados) mutuos. Sin la automatización el proceso sería mucho más difícil y no se conseguirían tan buenos resultados.

Para elaborar una estrategia de lead nurturing para fidelizar clientes es necesario seguir una serie de pasos:

  • Segmentar el público al que va dirigido la campaña. Es el paso natural que se realiza de manera previa en toda acción de marketing. Se deben establecer los segmentos a los que irán dirigidos los distintos emails que se hayan planificado. En este caso se puede hacer sobre el estatus del cliente en la relación con la marca.

    Un ejemplo serie un sistema de fidelización basados en categorías de socios. Se haría una segmentación en función, por ejemplo, de si es premium o no.

  • Elegir cuál es el resultado que se quiere obtener. Se deben establecer objetivos claros y alcanzables. El lead nurturing es más efectivo para llegar a metas concretas. Los esfuerzos de comunicación se concentran en una determinada dirección consiguiendo un mayor impacto.

    En el ejemplo anterior, el objetivo podría ser que los socios de categorías inferiores subieran al estatus de premium. Así es mucho más fácil conseguir un enfoque más preciso en la campaña para fidelizar clientes.

  • Establecer el mensaje que se quiere usar en cada caso. Es el momento en el que se diseña el contenido del email. También se establece el tono según el destinatario al que va dirigido. Tanto el texto, como el formato y la estética podrán cambiar de un cliente a otro. De esta manera se consigue también un trato más personalizado.

    Siguiendo con el caso que se ha mencionado con anterioridad, el contenido del email podría ser sobre las ventajas de hacerse socio premium y lo fácil que es hacer el cambio.

  • Concretar el workflow para cada una de las posibles respuestas. Con el lead nurturing es necesario tener siempre preparada la respuesta ante cualquier reacción del cliente. De esta manera siempre existirá la posibilidad de obtener un beneficio a esta acción.

    Con nuestro cliente que no es premium, en el supuesto que estamos analizando, puede suceder que se niegue a cambiar de categoría. En ese caso, se le puede ofrecer un periodo de prueba para que pueda conocer las ventajas.

  • Mantener una visión analítica para poder actuar en todo momento. Es muy importante revisar los indicadores para comprobar lo cerca (o lejos) que se está de cumplir los objetivos establecidos. En caso de que los resultados no sean los esperados se debe tener flexibilidad para plantear cambios y ejecutarlos.

    Con nuestro caso práctico puede suceder que no se realicen conversiones suficientes a socios premium. Esto puede llevar a la conclusión a que las categorías establecidas no son atractivas para los clientes. Quizás sea necesaria otra clasificación o un reajuste de los beneficios.


Otros tips para que el lead nurturing sea eficaz para fidelizar clientes

Uno de los principales aspectos para conseguir que este tipo de acciones tengan éxito es conocer las necesidades de los clientes. Qué es lo que le mueve a consumir y a mantener una relación con la marca. Una vez se haya concretado este punto las decisiones sobre cómo desarrollar las tareas de lead nurturing serán mucho más fáciles.

También es necesario determinar el número de emails que se quieren enviar. Como regla general cuanta más estrecha es la relación menos cantidad de comunicaciones se necesitarán. El cliente fidelizado es más proactivo y necesita de menos estímulos para que realice una acción concreta.

Sin embargo, esta regla se debe aplicar con cuidado. Por ejemplo, en el caso de que se quiera presentar algún tipo de novedad o hacer extensiva su fidelización a otros productos se necesitará más intensidad. Este es el motivo por el que se debe decidir la cantidad de emails que se quieren enviar en acciones para el lead nurturing.

El objetivo final es hacer sentir especial al cliente por el simple hecho de haber comprado o consumido un producto. Es ahí donde se debe plantear la línea fina entre aportar contenido de calidad o saturar con comunicaciones poco efectivas.

Fidelizar clientes es otra de las estrategias que las empresas deben seguir para fortalecer y desarrollar su marca. De todo lo que se ha explicado en este artículo se pueden sacar tres conclusiones:

  1. La fidelización debe traer ventajas tanto para las empresas como para los propios clientes.

  2. El email marketing es una herramienta eficaz para conseguir fidelizar clientes mediante estrategias de lead nurturing gracias a la automatización de procesos.

  3. Para conseguir el éxito es necesario que el lead nurturing se desarrolle siempre teniendo como centro las necesidades de los clientes.

Fidelizar clientes es una gran manera para conseguir que un producto sea un éxito de ventas o que una marca se convierta en un referente en el mercado. Es una manera de conseguir que los clientes y compradores sean parte activa en las acciones de marketing. En la actualidad y gracias a las opciones de automatización se pueden conseguir resultados espectaculares gracias al lead nurturing.


Continúa la lectura para saber más acerca de cómo lograr un mayor impacto con tus estrategias y a la vez ser más productivo al implementar el lead nurturing y su automatización:

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