Tabla de contenidos
Lo más reciente
Email Marketing
La segmentación de datos: la clave del éxito para tu campaña de email marketing
Explora por temas
Primero el lead scoring y luego el lead nurturing - Ambas acciones de automatización, el lead nurturing y el lead scoring, consiguen fundamentalmente catalogar a los leads y detectar aquellos que estén más cerca de la transacción. Si quieres profundizar más en esta información de gran valor… ¡no dejes de leer!

Primero el lead scoring y luego el lead nurturing

Ambas acciones de automatización, el lead nurturing y el lead scoring, consiguen fundamentalmente catalogar a los leads y detectar aquellos que estén más cerca de la transacción. Si quieres profundizar más en esta información de gran valor… ¡no dejes de leer!
En este artículo 1 Artículo en Español
Tabla de contenidos
Compártelo con amigos

Además de lo anterior, estos dos conceptos de marketing digital que a lo largo de este post desarrollaré en detalle también permiten el envío automatizado de contenidos a dichos leads, con la intención final de que se informen sobre tu oferta y queden convencidos de que es el mejor servicio o producto para satisfacer dicha necesidad. ¡Te cuento todas sus ventajas!

Comencemos. Es imprescindible, para poder sacar el mayor rendimiento posible a dichas técnicas, llamar la atención del consumidor hacia tu portal web o redes sociales y transformarlo, a través de contenidos de interés y calidad, en registros para implementar en tus bases de datos de clientes potenciales.

Una vez ya cuentes con una agenda nutrida de primeros contactos, será el momento de educarlos y persuadirlos hacia el último paso, la adquisición de tu artículo… Y sí, ¡se puede!

Sigue acompañándome: profundicemos en ambos términos para conocerlos a fondo y descubrir sus diferencias y puntos fuertes.

Lead Scoring

La meta más importante de esta técnica es la calificación automatizada de todos y cada uno de los registros o leads que tu base, teniendo muy en cuenta peculiaridades como estas: comportamiento del tráfico en la web o blog, porcentaje de coincidencias con tus buyer persona, clientes ideales, o etapa en la que esté de la experiencia de compra.

En una primera fase, las bases de datos con tus registros no están nada depuradas ni jerarquizadas. Te lo trasladó de una forma más clara: no se diferencian a quienes, por ejemplo, se encuentran ya en el previo de la compra o, sin embargo, solo entraron en tu tienda virtual por casualidad.

Este escenario hace que cualquier técnica o estrategia de marketing online que quieras poner en marcha sean excesivamente abiertas y poco enfocadas, sin adaptarse con más definición a factores como las necesidades del cliente objetivo o fase del funnel.

He aquí la gran ventaja del lead scoring: permite el análisis y ordenación de todos los leads que vayan surgiendo, lo que ayuda a activar campañas mucho más definidas, eficientes y productivas.

Otros beneficios y aplicaciones del lead scoring:

  • Sirve de gran apoyo a las unidades de marketing o comercialización.

  • Planificación y puesta en marcha de acciones específicas enfocadas a grupos de usuarios potenciales.

  • Ayuda a producir y reproducir un discurso comunicativo mucho más atractivo y de calidad.

  • Divide con precisión los registros de la base de datos.

  • Hace que crezca considerablemente el ROI, retorno de la inversión, de tu estrategia de marketing digital.

Lead Nurturing

Esta segunda técnica de la que ya mismo te voy a hablar, también conocida como ‘nutrición de leads’, puede además automatizarse. Su función principal aglutina la gestación y maduración de leads, cuyo fin último es la adquisición de un bien o servicio.

Pero muy atento: no ocurre en ningún caso como en el lead scoring, que ordena los leads según el interés o no en la compra, sino que esta fase lo que pretende es únicamente acompañarlos durante todo el proceso de venta mediante acciones automáticas de retención, que es muy diferente.

En el inbound marketing se usa, normalmente, la emisión programada y personalizada de correos electrónicos con contenidos de calidad para el usuario: tutoriales, podcasts, webinars…

Son ejemplos, pero con ello lo que te quiero trasladar es que las acciones que prepares de cara al público tendrán que depender directamente de asuntos como su interés o no en relación a la interacción que tengan con tu marca, o el momento en el que se encuentren del ciclo de compra.

¿En qué orden aplicarlas?

Hazme caso: embarcarte en una estrategia de nurturing sin antes haber ejecutado convenientemente el scoring no se lo aconsejaría ni a mi peor enemigo. Si así lo hicieras caerías en estos prolemas:

  • Engagement casi inexistente en la interacción con los consumidores.

  • Nulo conocimiento de las características de tu base de datos de posibles clientes.

  • Mala organización.

Así lo entenderás perfectamente: sería muy mala acción enviar un mismo correo a todos tus contactos ofreciendo el mismo regalo por la primera adquisición de un artículo en concreto.

Enviar lo mismo a toda una base de datos es catastrófico, pues algunos todavía ni se habrán planteado adquirir un producto como el tuyo: a estos tendrás que enviarles otra clase de contenido previo y mucho menos comercial. Esta información le ayudará a saber más de tu empresa, conocer las ventajas de tu producto o, simplemente, conectar con tu marca gracias a contenidos generados para su interés.

Digo más. Un primer mensaje por mail donde se indique que se ofrece un regalo si se compra un producto en concreto podría ser incluso negativo para tu marca: perderás en un instante la opción de contactar con dichos usuarios enseñándoles algo que verdaderamente necesiten.

Evitarlo no es tan complicado: crea un sistema de lead scoring que te ayude a ordenar en detalle toda tu base de datos teniendo en cuenta los parámetros que más te interesen. Así te aseguro yo que aplicarás con mucha más diligencia las múltiples estrategias que pueden crearse para hacer un buen Lead Nurturing.

Quiero que aumenten mis ventas

Para que estas dos acciones den los frutos que tanto esperas, haz esto: clasifica tus bases de datos teniendo en cuentas estos factores:

  • El grado de interés del registro sobre tu marca.

  • La coincidencia existente entre las características del usuario y tu buyer persona.

  • La etapa del embudo en la que se encuentre.

Tras haberlo realizado, ya podrás activar una primera cadena de correos que vayan ‘educando’ a los leads para que poco a poco se muevan hacia el objetivo final: la compra.

Desde ContHub.io te proponemos desarrollar cuatro diferentes y seguidas, cada una con una meta específica:

  • Scoring profiling. Te servirá de mucho. Podrás definir concretamente el perfil de todos los registros que tengas. Lo mejor en este punto es que emitas contenidos más genéricos, que sean atractivos para la mayor parte de los consumidores. Que no sea información publicitaria. 

  • Profundizar en tu marca. Habla de tu identidad de empresa: defínete, explica tu ética y fines de la compañía, pero también expláyate en lo que a tus ventajas respecto a la competencia se refiere.

  • Comienzo del ciclo de compra. Aquí tu pretensión debe ser la de enseñar de una forma amena tu catálogo de servicios usando para ello el envío de portfolios, reseñas de otros clientes o demos de las funcionalidades de tu actividad.

  • Venta. Esta cadena debe ser ya mucho más comercial: envía algún descuento que incentive la compra, da acceso a tu programa de fidelización de clientes o, por ejemplo, envía una demo sin compromiso.

Para terminar

Ya he llegado al final, qué corto se ha hecho. Pero quédate sobre todo con esto: es elemental que saques el mayor partido posible a tu base de datos. Mediante técnicas como las mencionadas en el post, podrás conseguir una mejor definición de tus acciones y mayor rendimiento si cabe.

Y no hagas caso al dicho de que ‘el orden de los factores no altera el producto’. En este caso no es así. Perderás eficiencia y será malo para tu empresa: la difusión de ciertos contenidos o ejecutar una acción comercial en un momento erróneo podría hacerte perder directamente a tus posibles clientes. ¡Ponte con ello y cuéntame la experiencia!


Continúa la lectura para saber más acerca de cómo lograr un mayor impacto con tus estrategias y a la vez ser más productivo al implementar el lead nurturing y su automatización:

Galería de imágenes
Compártelo con amigos
Reemplaza tu email anterior por uno nuevo
¡Hola ! Hemos visto que tu dirección de email ha dejado de ser válida.

Para que puedas continuar accediendo a nuestros contenidos te pedimos que indiques una nueva dirección de email.
Escribe una dirección de email válida
Error, verifica los datos
Aguarda...
Utilizamos cookies propias y de terceros con la finalidad de identificarte como usuario y de conocer tus preferencias y hábitos de navegación para adaptar la prestación del servicio web a los mismos. Puedes encontrar más información acerca de las cookies que utilizamos y sus finalidades, accediendo a nuestra Política de Cookies.