Tabla de contenidos
Lo más reciente
Email Marketing
La segmentación de datos: la clave del éxito para tu campaña de email marketing
Explora por temas
Cómo utilizar el marketing automation para conseguir leads - El marketing automation ha demostrado su eficacia para conseguir mantener la comunicación con los clientes de manera efectiva. Mediante este tipo de herramientas se pueden realizar tareas repetitivas pero necesarias en campañas como las que se desarrollan mediante email marketing.

Cómo utilizar el marketing automation para conseguir leads

El marketing automation ha demostrado su eficacia para conseguir mantener la comunicación con los clientes de manera efectiva. Mediante este tipo de herramientas se pueden realizar tareas repetitivas pero necesarias en campañas como las que se desarrollan mediante email marketing.
En este artículo 1 Artículo en Español
Tabla de contenidos
Compártelo con amigos

El marketing automation ha demostrado su eficacia para conseguir mantener la comunicación con los clientes de manera efectiva. Mediante este tipo de herramientas se pueden realizar tareas repetitivas pero necesarias en campañas como las que se desarrollan mediante email marketing.

Otra de las funciones del marketing automation es conseguir objetivos comerciales. La idea es mantener un contacto continuado con un usuario para que la interacción madure y acabe en una compra. Gracias a las tareas automatizadas se pueden aumentar los rendimientos de un negocio.

Además de liberar al personal de trabajos que no generan rendimientos directos, también prepara al cliente para que esté más disponible a realizar una compra. Con esta doble misión el marketing automation se vuelve un elemento indispensable para cualquier campaña.

Cómo consigue el marketing automation generar ventas

Los procesos automatizados pueden ser una verdadera herramienta productiva. Permite el aumento de ventas generando más rendimiento en los negocios. Estas son las principales ventajas que se consiguen:

Realizan una labor de seguimiento más eficaz

Es más fácil saber las interacciones conseguidas y el volumen de conversiones. El marketing automation genera un volumen importante de información que permite medir fácilmente el éxito de una acción.

También permite conocer más en profundidad al público objetivo ya que se puede observar cuáles son sus preferencias en cuanto a las comunicaciones realizadas.

Ayuda a que la segmentación sea más eficaz

Los contactos se clasifican en base a sus datos demográficos, geográficos o cualquier otro criterio que resulte conveniente. El marketing automation hace que se puede usar esta división para establecer mensajes adaptados a cada tipo de destinatario.

Consigue el desarrollo del lead scoring

Una manera para conseguir un trato más personalizado con el cliente potencial es conocer su estado en el proceso de compra. Además, establecer su grado de coincidencia con el perfil de comprador (buyer persona) que tenemos establecido. 

El marketing automation también permite ejecutar este sistema de clasificación de manera automática con grandes resultados.

Crea avisos cuando se detecta una oportunidad comercial

Gracias al marketing automation se puede saber cuándo las interacciones de los clientes con la marca están en el punto ideal para una conversión.

Por ejemplo, se puede crear una alarma cada vez que un usuario haya solicitado un presupuesto.

Monitoriza de manera útil las conversiones

El objetivo final de toda acción de marketing es conseguir ventas. El marketing automation también da información en tiempo real sobre la efectividad de las acciones realizadas dando margen para realizar acciones determinadas.

Cómo generar oportunidades comerciales con el marketing automation

El marketing automation consiste en la planificación de automatismos inteligentes que permiten dar respuestas a las acciones de los usuarios de una marca. Con esto se consigue dar una respuesta ajustada a los posibles compradores dependiendo del nivel de respuesta a la interacción que se ha lanzado.

Para conseguir buenos resultados con el marketing automation se necesita un paso previo en la que se genere el interés del público objetivo. Para ello se crea un contenido de calidad que se puede difundir mediante redes sociales, una newsletter o con acciones de email marketing.

Una vez se ha llamado la atención y se ha generado el lead se entra en un proceso de acompañamiento al usuario durante el proceso de compra. Este momento puede ser casi instantáneo o se puede alargar en el tiempo (el caso típico de un carrito de compra online lleno que se queda sin comprar).

En cualquier caso, ambas partes son importantes para conseguir una conversión. Esto es aplicable en general para todo tipo de negocios (siempre teniendo en cuenta las circunstancias concretas de cada caso).

El contenido de calidad, el paso previo al marketing automation

La captación de contacto requiere de varias fases. La primera es la identificación del perfil que encaja mejor con el posible comprador de un producto determinado. En las acciones de marketing es lo que se define como buyer persona. La segunda es la creación del contenido que se debe basar en el mensaje y el enfoque que se le da.

De esta manera se puede establecer tres metodologías que nos permiten crear leads en base al tipo de contenido:

Inbound marketing

Atrae a posibles clientes generando contenidos de calidad desde el primer momento. Es tal el nivel de la comunicación que se realiza que los usuarios se sienten atraídos de forma natural. Requiere de mucho trabajo para conocer las necesidades (también conocidos como puntos de dolor o pain) y los hábitos que pueden tener.

El Inbound Marketing requiere de cierto tiempo para generar leads ya que se basa en el prestigio y en la generación de contenido de alto valor. Esto puede provocar también que el número de leads sea algo más reducido en un principio.

Sin embargo, los contactos conseguidos mediante este método son de mucha más calidad y están mucho más próximos a una posible venta. Esto se debe a que la relación con la marca se debe a una acción proactiva del usuario en base al contenido generado.

Marketing mediante vía orgánica tradicional

Con este método se busca la mayor visibilidad para generar el mayor número de clicks (o interacciones). Este tipo de campañas están basadas en lo que se conoce como PPC (pay por click). El éxito se mide por el número de veces en las que se consigue que un usuario realiza una acción (por ejemplo, visitar una web o descargar una app).

Mediante este tipo de marketing lo que se consigue es un número masivo de leads. También se obtiene mucha información muy útil sobre el comportamiento de los posibles compradores. Los contactos son menos cualificados ya que no se han visto atraídos por la marca en base a su contenido sino a la visibilidad.

Por lo general, este tipo de leads responden peor al marketing automation. Son más fáciles de gestionar ya que se consiguen mediante acciones más puntuales y no se basan en la generación continua de contenido de interés. Aunque puede ser una buena manera de ganar visibilidad, a la larga no puede generar buenos resultados.

Account-Based Marketing

Un método para desarrollar marketing en que el buyer persona es muy reducido o más difícil de alcanzar. En este escenario se consigue una interacción bastante más fluida que puede generar conversiones.

El Account-Based Marketing o ABM es el escenario perfecto para acciones de marketing automation. Dentro de la base de datos de la que se dispone se elige sólo aquellos que encajan a la perfección con el perfil de cliente deal (ICP). Se afina mucho en los destinatarios de una determinada acción.

Este método tiene una gran efectividad en campañas B2B para aquellos clientes que tienen un alto nivel de compromiso con la marca. El contenido está realmente especializado y la posibilidad de conversión es realmente alta.

El papel del marketing automation en la generación de conversiones

Una vez se ha conseguido atraer al posible comprador se deben establecer los procesos automáticos que favorezcan la venta. Para ello se deben seguir una serie de pasos.

La segmentación de la base de datos

Es el mantra repetido para cualquier acción de marketing. El marketing automation no debe generar interacciones frías y despersonalizadas.

Esto sólo se consigue realizando una clasificación efectiva de la información que tenemos sobre los usuarios. Esto se puede hacer mediante un sistema que va estableciendo grupos más generalizados que se van reduciendo y concretando cada vez más.

Lo primero que se debe establecer son los perfiles que encajan de pleno con el buyer persona. Dentro de este grupo se debe identificar aquellos que interaccionan con la marca de manera habitual. Luego se distinguen aquellos que han iniciado una compra. Esta es la clasificación mínima que se debe realizar y que determinará los procesos de marketing automation para hacer seguimiento a los leads conseguidos.

Marketing automation para los perfiles coincidentes con el buyer persona

La nutrición para este tipo de leads debe tener como objetivos conseguir algún tipo de interacción con la marca. El contenido debe ser especialmente cuidado ya que este contacto mantiene una posición algo más fría. Es más difícil generar el interés necesario para conseguir una respuesta. También hay que tener mucha precaución con la frecuencia de las comunicaciones ya que puede generar situación.

El marketing automation en esta fase es algo más crítico y la posibilidad de generar conversiones es bastante más baja. Para este tipo de perfil es necesario realizar un seguimiento mucho más estricto.

Marketing automation para los perfiles de buyer persona que interaccionan con la marca

Con este tipo de usuarios el objetivo es generar procesos de compra. El posible cliente ya muestra interés en el contenido por lo que se pueden dar comunicaciones de manera más frecuente ya que existe una especial predisposición de los usuarios. Es importante generar todo tipo de situaciones para la interacción.

En este sentido la información recibida mediante el marketing automation es especialmente valiosa ya que se está en un momento previo a la conversión.

Marketing automation para los buyer persona que estén en proceso de compra

En este momento tan importante se debe realizar acciones de acompañamiento para facilitar la conversión. En este caso las comunicaciones más cercanas son las que pueden ayudar a cerrar una venta. El contenido puede ir dirigido a conocer qué es lo que le hace falta al usuario para terminar el proceso o a ofrecer consejos que le pueden ser de ayuda.

En este punto, el marketing automation se pueden usar de manera complementaria con otras técnicas como la llamada comercial que consiguen un efecto de trato más personalizado. Todo esto se debe realizar en los que se conoce como Inbound Sales.

Lo que se pretende es identificar, conectar, analizar y aconsejar a los usuarios que están realizando los pasos para realizar la compra.

Otros aspectos que debes tener en cuenta con el marketing automation

Uno de los medios naturales para el marketing automation es el email. Aunque muchos señalen sin mucho fundamento que el correo electrónico es una herramienta obsoleta, lo cierto es que sigue proporcionando grandes resultados. Además, se está adaptando de manera eficaz a los cambios de preferencias en los contenidos de los usuarios.

El email marketing permite un alto grado de personalización en los mensajes. El marketing automation tiene mejores resultados si se consigue una coordinación entre los equipos de marketing y los de ventas. Los primeros generan leads de calidad y los segundos los aprovechan para realizar acciones de Inbound Sales. Es importante que las tareas automatizadas se encuadren en el contexto establecido por la estrategia de empresa. Es la única manera para conseguir buenos resultados.

Esta claro que el marketing automation ofrece muchas posibilidades comerciales que se pueden aprovechar para conseguir rendimientos. Con toda la información de este artículo ahora sabrás la importancia que puede tener este tipo de herramientas para conseguir los objetivos de negocio.


Continúa la lectura para saber más sobre cómo ser más productivo, ahorrar más tiempo y lograr mayor impacto de tus estrategias de inbound a través de la automatización de marketing:

Galería de imágenes
Compártelo con amigos
Reemplaza tu email anterior por uno nuevo
¡Hola ! Hemos visto que tu dirección de email ha dejado de ser válida.

Para que puedas continuar accediendo a nuestros contenidos te pedimos que indiques una nueva dirección de email.
Escribe una dirección de email válida
Error, verifica los datos
Aguarda...
Utilizamos cookies propias y de terceros con la finalidad de identificarte como usuario y de conocer tus preferencias y hábitos de navegación para adaptar la prestación del servicio web a los mismos. Puedes encontrar más información acerca de las cookies que utilizamos y sus finalidades, accediendo a nuestra Política de Cookies.