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Construye tu estrategia de marketing B2B

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El marketing B2B, o también denominado en el mundo empresarial como "business to business", al estar enfocado única y exclusivamente en la comercialización de servicios y artículos entre compañías y no dirigirse en ningún caso al usuario final, como sí pasa en el tradicional ‘business to consumer marketing’ o B2C, se crea con elementos diferenciales que es muy recomendable conocer a fondo si quieres elegir bien tus propósitos comerciales para definir las adecuadas estrategias. ¡Sigue leyendo!

Definiendo el B2B

Business-to-Business, o lo que es lo mismo B2B, es el nombre que se le da solo al tipo de empresa que basa su actividad en la venta de suministro o prestación de servicios a otros negocios.

Por tanto, será siempre un establecimiento, fábrica u oficina que se relaciona comercialmente con otros negocios en vez de con el cliente final.

Qué hace diferente al marketing B2B de otras técnicas 

Cierto es que el "nuevo" marketing B2B y las convencionales orientadas a atraer a los consumidores últimos, tienen muchos puntos en común, pero también existen varios elementos diferenciales muy acusados.

Parte de la base de que las organizaciones empresariales poco tienen que ver con los compradores finales, ya que guían su actividad teniendo en cuenta parámetros más objetivos, como son la eficiencia o el rendimiento, entre otros.

En resumidas cuentas, cualquier negocio, grande o pequeño, contrata ciertos servicios o invierte en bienes para optimizar su funcionamiento, ser más eficaz y conseguir a corto o medio plazo una considerable rentabilidad. Por tanto:

Conseguir que tu mensaje cale en buyer personas o negocios ‘business to business’ potenciales es mucho más difícil. 

Fundamentalmente porque lo habitual es que la cantidad de personas a las que te diriges es considerablemente menor y, también, porque están relacionadas directamente solo con un sector especializado, segmentado, por lo que no es tan sencillo llegar a ellos por LinkedIn u otras vías de comunicación actuales.

Ferias, o cualquier otro tipo de encuentro presencial entre empresas o sectores, se siguen usando sin lugar a dudas como herramientas para llevar a cabo el marketing B2B, pero hoy día también puede ser exitosa la aplicación de campañas de email marketing, con envío de correos masivos, si se mandan directamente a los directivos acertados y se tienen en cuenta ítems como estos: evaluar antes las necesidades a medida de la empresa-cliente, o conocer en detalle cuál es el ciclo de vida de nuestro producto.

Las nuevas relaciones entre empresas

Las relaciones actuales entre negocios y, sobre todo, la manera de comunicarse y trabajar entre ellos ha cambiado mucho en poco tiempo.

Antes era suficiente con un Powerpoint con el catálogo de servicios, y una propuesta comercial muy competitiva para negociar la venta. En la actualidad hace falta más:

Responsabilidad Social de la Empresa, filosofía "eco-friendly" u otros aspectos de la identidad de una marca son hoy día más relevantes que nunca. Tus cliente-empresa potenciales en la actualidad podrían fijarse especialmente en aspectos como estos:

  • Reputación en Internet y social media.

  • Línea editorial, ética de la empresa, valores…

  • Imagen corporativa. Desde la que se transmite a un consumidor final, hasta la que se le da a un inversor.

Las marcas, en este momento y más que nunca, están muy pendientes de la imagen que ofrecen a sus empresas proveedoras o accionistas porque estos saben que puede influir y mucho en la suya y en el mensaje que quieren trasladar.

Buscarán siempre, por tanto, socios colaboradores que, además de suministrarles mercancías u ofrecerles servicios especializados, les den un plus intangible en forma de buena imagen.

Vayamos ya a la práctica. A continuación enumero y explico las acciones más eficaces del B2B, poniendo en valor también sus pros y contras.

Las claves de tu estrategia de marketing B2B 

Además de focalizarse en una excelente comunicación externa e imagen corporativa, el ‘business to business’ se enfrenta a estos retos: 

  • No desconectarse de las necesidades actuales. 

  • Hacer crecer los ingresos.

  • Crear nuevas líneas de actividad empresarial. 

  • Conseguir el mayor número de leads potenciales.

  • Conocer muy bien el target final.

Las empresas necesitan programas informáticos para la automatización de flujos lo cual evidencia los cambios que está experimentado esta clase de estrategias, hasta hace no mucho basadas sobre todo en herramientas tradicionales de networking: visitas comerciales, telemarketing...

La fórmulas que optimizan el marketing B2B

Estas recomendaciones pueden servirte para solventar los posibles problemas inherentes al marketing ‘business to business’:

1. El email marketing, más que fundamental.

Los software y sistemas de automatización del marketing más actuales han modificado la manera en la que los negocios se comunican con sus usuarios. 

Entre decenas de beneficios, la automatización consigue algo muy importante en las empresas: el desarrollo de acciones de email marketing a medida, permitiendo:

  • El envío de correos totalmente personalizados a los destinatarios que sean necesarios, informándoles de todo lo que tenga que ver con tu negocio y que, sobre todo, puedan atraer su atención y atender a sus gustos.   

  • Tipificar rápidamente los contactos o posibles clientes en tus sistemas.

2. Confecciona una base de datos digital optimizada.

En primer lugar es importante reseñar que este ítem aporta una gran diferencia con el "business to consumer marketing": a los pequeños consumidores se les engancha fundamentalmente con formularios web y botones tipo "call to action", mientras que en el de empresa a empresa, marketing B2B, son más importantes las actividades presenciales, como congresos o presentaciones de producto.

Todas las bases de datos son de gran valor, pues al integrarlas con programas de automatización del marketing se pueden realizar exhaustivos seguimientos para enviarles a tus clientes potenciales, por ejemplo, promociones totalmente personalizadas o contenido interesante en el instante más adecuado.

Eso sí, para hacerte con una buena agenda de contactos tienes que ser el mejor captando posibles clientes, posiblemente anónimos, para transformarlos después en leads con datos fidedignos de personas sobre las que hacer un óptimo seguimiento.

3. Blinda tu marca

Los empresarios siempre están más receptivos a adquirir material o externalizar servicios a otras empresas que les generen confianza, satisfacción y compartan valores.

Por tanto, preocúpate más de tu imagen, tanto en lo digital como en lo analógico. Estas acciones te ayudarán: 

  • Céntrate en el bienestar de tu equipo, pues de forma proactiva se convertirán en embajadores de la marca sin pedir nada a cambio.

  • Medidas especiales para la conciliación de la vida familiar y laboral de tu plantilla.

  • Colabora con alguna O.N.G.

  • Deja clara la filosofía de tu empresa de una forma fácil, rápida y atractiva. 

  • Y desde luego, difundir al máximo todas estas acciones positivas, tanto en medios de comunicación digitales como en los convencionales.

 4. Aumenta tu presencia en Internet

Estar en el mundo online es fundamental en este tipo de marketing. Para conseguirlo debes hacer caso a estas 3 claves.

  • Inbound marketing o, lo que es lo mismo, creación de contenido en Internet. Permite relacionarte sin presión con tus futuros clientes para que determinen por sí mismos las ventajas de contratarte.

  • Creación de posicionamiento online, tanto en forma de anuncios, SEM, como de manera natural orgánica, denominada, SEO.

  • Es fundamental tener activa y actualizada la web oficial de tu empresa, así como hacer blogging con posts relacionados con tu actividad.

Las claves esenciales del inbound marketing en el marketing B2B

Con el inbound marketing conseguirás aún mayores beneficios del marketing B2B, ya que sus líneas maestras parten de la producción de varios estilos de contenido redaccional con el que divulgar información interesante para un público concreto que es óptimo para tu empresa. 

Cuanto más densa y tediosa sea tu actividad, más importante es la técnica del inbound marketing para adecuar el mensaje de nuestra especialización o tecnología. 

Así pues, mediante la creación de contenido de valor pero empleando también más estrategias de marketing, como el SEO o a las redes sociales, podrás mejorar otros aspectos del marketing B2B, por ejemplo:

  • Mayor presencia en lo digital.

  • Aumentar el prestigio en el mercado.

  • Mejorar el posicionamiento de la marca.

  • Producir una base de datos con contactos optimizados, a los que enseñar nuestro catálogo o servicios, para generar un networking ventajoso.

  • Creación y desarrollo de un canal de lead nurturing que se adecue al proceso de compra del consumidor o funnel. Mantendrás así un contacto total con los usuarios, ofreciéndoles lo que más les interesa en relación a su interacción que hagan o hayan hecho con tu marca. También se les guía para que, en último término, te compren o contraten. 

  • El hacer un contenido cuidado, de calidad y de valor hará que antes o después aumente tu autoridad de dominio.


Continúa la lectura para saber más acerca de cómo optimizar tus estrategias y ser más productivo al implementar técnicas el inbound marketing y el marketing automation:

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