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Todo lo que debes saber acerca del Público Objetivo

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Al gestionar un negocio, es importante tener en cuenta para qué tipo de cliente está diseñado y orientado tu producto, sea lo que sea que vendes. Esto te ahorrará muchos dolores de cabeza y posibles problemas que te podrás encontrar y que se derivan de tomar una mala decisión.

Eso sí, para encontrar al mejor cliente para tu producto o servicio, primero debes entender qué quiere y qué necesita, y luego, ya podrás alinear el producto o servicio que le quieres ofrecer con esas necesidades

Un error muy habitual que se suele cometer es el pensar que todos los productos y todos los servicios valen para todos, y, sin contar con que es un error de juicio importante, supone que la empresa debe disponer de muchos medios económicos.

Es mejor centrar el tiro y poner el foco en un tipo de público concreto. Es el primer paso del ABC de las estrategias de marketing. Si pretendes llegar al público que quieres, claro.

Para poder definir el público objetivo de tu producto es importante saber qué es

Como hemos dicho en el apartado anterior, a veces tratamos de utilizar un enfoque de digamos, "talla única" al crear un mensaje de marketing. Creemos que va a ser mejor dirigirnos a todo el mundo por igual, y en realidad es lo que no se debe hacer. Esto a menudo conduce a que el mensaje no resuene en el público objetivo, que no es más que un grupo de personas que probablemente estén interesadas en lo que tienes para ofrecerles.

Es importante que las empresas sepan quién es su público objetivo porque les ayuda a tomar decisiones sobre qué productos deben ofrecer, cuánto deben cobrar por sus productos y dónde deben publicitarse, entre otras muchas cuestiones. 

Un público objetivo, o varios, se puede definir por datos demográficos, psicográficos o geográficos:

  • Datos demográficos: los datos demográficos son aquellos que recogen información acerca de las personas basándose en elementos como pueden ser su sexo, su edad, el lugar donde residen. Igualmente, también pueden incluir datos socioeconómicos como por ejemplo su profesión, situación familiar o los ingresos que pueden tener en un momento determinado. Es importante señalar que estas son de las estadísticas más importantes en lo referente a los estudios sobre los consumidores. 

  • Datos psicográficos: estos datos recogen información acerca de los valores, intereses, actitudes y rasgos de personalidad de las personas. Se utiliza para crear un perfil de cómo el buyer persona puede ver el mundo y qué le motiva a actuar. La ventaja es que nos permiten conocer mejor al público objetivo. 

  • Datos geográficos: son aquellos que hacen referencia al lugar donde se encuentra o reside el usuario en cuestión. Es importante para saber cómo se hará la distribución del producto, así como para planificar las diferentes campañas de marketing que va a llevar a cabo la empresa.  

La importancia real de hacer una buena definición de un público objetivo

Hay un motivo que subyace bajo un público objetivo, nos referimos a su definición: la posible satisfacción de las necesidades y preferencias de esa audiencia, y, por lo tanto, más ventas para la marca. Cuando nos ajustamos exactamente a lo que nuestro consumidor quiere, el usuario queda satisfecho y es posible que cuando vuelva a tener esa necesidad recurra a nosotros de nuevo. 

Hoy en día, la definición de un público objetivo es una de las estrategias de marketing más importantes que existen, ya que se centra directamente en satisfacer las necesidades (insistimos) y preferencias de un grupo de personas. 

Además, la creación del público objetivo genera para la empresa muchas ventajas, aparte de las mencionadas anteriormente. Algunas de ellas son las que señalamos desde ConHub.io a continuación. 

Crearás un nivel de engagement muy elevado con tu cliente objetivo

El primer paso para desarrollar una mejor relación con su público objetivo es definirlos. Definir tu público objetivo es una parte importante para crear un mensaje más relevante a través de tus comunicaciones y conectar mejor con sus características, necesidades y preferencias.

Hay muchas maneras de definir un público objetivo. Los factores demográficos como la edad, el sexo, la ubicación y los ingresos son factores que deben tenerse en cuenta. Un factor clave a tener en cuenta es lo que la persona quiere para crear el mejor producto para ella.

Conocer a estas personas puede hacer que tu comunicación sea mucho más directa y fluida, y por lo tanto, será mucho más fácil crear lazos con ellos al establecer una comunicación, podríamos decir, de tú a tú, completamente bidireccional en la que todo lo que tengan que decir sea tenido en cuenta por la marca. Por otro lado, si tu cliente siente que le escuchas, será más proclive a defenderte, a recomendarte y a comprarte. 

Harás un mejor uso de tu presupuesto

Tener un público objetivo claro es una de las principales ventajas del marketing digital. La razón está en que estas audiencias, digamos, optimizadas, son más fáciles de trabajar, de orientar y de invertir en ellas. Además, para trabajarlas los canales digitales son fantásticos, sobre todo para conseguir resultados que se pueden medir. 

Si usas estas herramientas para dirigirte exactamente al público que quieres, como te puedes imaginar, podrás optimizar mucho tu presupuesto al invertir exclusivamente en lo que te interesa. Imagina que pones un anuncio en Facebook y no lo segmentas, dejas que llegue a todo el mundo.

La cuestión es que si eres una zapatería pequeña en Madrid, si alguien ve el anuncio en Barcelona no va a ir a comprar a tu local, y el presupuesto para tu promoción se verá mermado sin que obtenga un rédito real. 

Esto te ayudará a ser mucho más competitivo

En la misma línea, cuando haces un uso más racional de tu presupuesto puedes ser considerablemente más competitivo. La razón por la que esto ocurre es porque con un público objetivo tienes un segmento muy concreto al que te diriges y al que proporcionas lo que necesita, algo que puede que no esté haciendo tu competencia.

Al igual que cuando vas de viaje llevas un mapa para llegar a tu destino, la ruta hacia tu cliente pasa por definir el público objetivo, así como por crear una relación con ellos para que sigan contigo durante mucho tiempo.

¿Es correcto tener más de un público objetivo?

No solo vamos a responder que sí, sino que, en el caso de que tengas más de un producto o servicio, debes tenerlos. Es lógico. Piensa que si tienes dos productos diferentes, casi con toda seguridad van a tener características diferentes que pueden encajar mejor en una tipología de cliente o en otra. Por lo tanto, no puedes dirigirte a todos por igual, ya que para algunos no va a ser adecuado. 

Además, como decimos, los mensajes (y esto es crucial) deben adaptarse a las distintas audiencias. Evidentemente, no puedes dirigirte a una persona de 60 años como lo harías con una de 20. Debes adaptarlo a lo que necesiten. 

¿Y cuál es la diferencia entonces entre el buyer persona y un público objetivo?

Con mucha frecuencia se suelen confundir estos dos términos, el buyer persona y el público objetivo.

Un mercado objetivo, y más concretamente, un público objetivo, describe una audiencia particular de consumidores dentro de tu mercado que se interesarán más por tu producto. Normalmente, el público objetivo se utiliza más entre las empresas B2C, es más, las que trabajan directamente con el consumidor, que entre las B2B, las que trabajan con otras empresas.

El público objetivo suele centrarse en la información demográfica y psicográfica, como la geografía, el sexo, la edad, el estado civil y otros datos sobre el estilo de vida de los consumidores. En otras palabras, un público objetivo delinea las actitudes y comportamientos de un grupo específico de personas en lo que respecta a las decisiones de compra.

A diferencia de los mercados objetivo y las audiencias, las empresas B2B utilizan más a menudo a los buyer personas, que son un subconjunto del perfil del cliente ideal (ICP). Una vez que entiendas los tipos de empresas que encajan bien con tu producto o servicio, puedes empezar a identificar y definir los tipos de personas dentro de esas empresas que serán más receptivas a la solución que les propones.

Al igual que el público objetivo, el buyer persona debe incluir información demográfica, psicográfica y de comportamiento. Sin embargo, el buyer persona tiende a profundizar en el papel y la influencia que estas personas tienen dentro de sus empresas, haciendo hincapié en sus objetivos y motivaciones.

Los públicos objetivos se crearon para las empresas B2C, que se dirigen a consumidores individuales que actúan como únicos responsables de la toma de decisiones. Sin embargo, en el B2B suele haber varias personas implicadas en la venta, por lo que es importante entender las relaciones entre esas personas, el poder de compra de cada una y la forma en que la información viaja a través de sus empresas.

Por eso, los buyer personas suelen incluir información relacionada con la empresa, como el cargo, el sector, los ingresos anuales, el número de empleados, etc. Por lo general, estos datos no son relevantes para las ventas B2C; por ejemplo, los responsables de marketing de Coca-Cola no adaptarían sus mensajes en función del puesto de trabajo, porque personas de cualquier función, empresa o sector podrían comprar su producto.

Independientemente del tipo de descripción del cliente ideal que hagas para tu empresa, debes utilizar esa descripción para informar y perfeccionar todos los aspectos de tus estrategias de contenido, marketing y ventas.

Ahora sí, ¿cómo podemos definir nuestro público objetivo?

Dada la situación actual de la economía, tener un mercado objetivo bien definido es más importante que nunca. Nadie puede permitirse dirigirse a todo el mundo. Las pequeñas empresas pueden competir con las grandes dirigiéndose a un nicho de mercado.

Muchas empresas dicen que se dirigen a "cualquier persona interesada en mis servicios". Algunas dicen que se dirigen a los propietarios de pequeñas empresas, a los propietarios de viviendas o a las amas de casa. Todos estos objetivos son demasiado generales.

Dirigirse a un público específico no significa que esté excluyendo a las personas que no se ajustan a tus criterios. Más bien, te permite centrar esfuerzos y mensajes en un segmento específico que es más probable que te compre. Es una forma mucho más asequible, eficiente y eficaz de llegar a los clientes potenciales y generar negocio.

Con un público objetivo claramente definido, es mucho más fácil determinar dónde y cómo comercializar tu producto o servicio.

Examina tu base de clientes actual

Hoy por hoy, ¿quién es tu cliente y por qué te compra? Es interesante que busques determinadas características e intereses comunes. ¿Quiénes son las personas que más compran lo que ofreces? Es muy posible que otras personas que sean afines a ellos compren también tu producto o servicio.

¿Quién es tu competencia?

Esta es una cuestión importante a analizar. ¿Sabes quién es tu competencia? Entonces deberías analizar a quién se dirige y qué tipo de persona es quien compra sus productos. Ahora bien, la decisión de dirigirte a la misma audiencia o a otra diferente que tu competencia no esté trabajando es tuya.

Analiza tu producto o servicio

Es de crucial importancia que a la hora de crear un público objetivo tengas muy claro qué características y/o particularidades tiene tu producto. Para ello, es una gran idea hacer una lista con ellas. Además, también es buena idea colocar junto a ellas los beneficios que puede aportar y qué necesidades puede satisfacer. 

De esta forma tendrás una idea muy clara de qué tipo de personas se pueden beneficiar de tu producto o tu servicio.

Elige los datos demográficos que quieres usar

Escoge un grupo demográfico específico al que dirigirte. Piensa no sólo en quién necesita tu producto o servicio, sino también en quién es más probable que lo compre. Considera los siguientes factores:

  • Edad
  • Ubicación
  • Sexo
  • Nivel de ingresos
  • Nivel de estudios
  • Estado civil o familiar
  • Ocupación
  • Origen étnico

Haz uso también de los datos psicográficos

Los datos psicográficos son las características más personales de una persona, entre ellas están las siguientes:

  • Personalidad
  • Actitudes
  • Valores
  • Intereses/aficiones
  • Estilos de vida
  • Comportamiento

Determina cómo encajará tu producto o servicio en el estilo de vida de tu público objetivo. ¿Cómo y cuándo utilizará el producto tu público objetivo? ¿Qué características son las más atractivas para el mismo? ¿A qué medios recurre tu público objetivo para informarse? ¿Lee el periódico, busca en Internet o asiste a determinados eventos?

Evalúa todo lo anterior

Una vez que hayas decidido el público objetivo que vas a utilizar, asegúrate de tener en cuenta estas preguntas:

  • ¿Hay suficientes personas que se ajusten a mis criterios?
  • ¿Se beneficiará realmente mi público objetivo de mi producto/servicio? ¿Verán que lo necesitan?
  • ¿Conozco los motivos que llevan a mi objetivo a tomar decisiones?
  • ¿Pueden permitirse mi producto/servicio?
  • ¿Puedo llegar a ellos con mi mensaje? ¿Son fácilmente accesibles?

No dividas tu objetivo demasiado. Recuerda que puedes tener más de un público objetivo y piensa si tu mensaje debe ser diferente para cada uno. Si puedes alcanzar ambos de forma efectiva con el mismo mensaje, entonces quizá hayas dividido demasiado tu público. Además, si descubres que sólo hay 50 personas que se ajustan a todos tus criterios, tal vez debas reevaluar tu objetivo. El truco está en encontrar el equilibrio perfecto.

Quizá te preguntes cómo encontrar toda esta información. Intenta buscar en Internet las investigaciones que otros han realizado sobre tu objetivo. Busca artículos de revistas y blogs que hablen de tu mercado objetivo o se dirijan a él, y blogs y foros donde la gente de tu público objetivo comunique sus opiniones. Busca resultados de encuestas o considera la posibilidad de realizar una encuesta propia. Pide la opinión de tus clientes actuales.

Definir el público objetivo es la parte difícil. Una vez que sepas a quién dirigirte, es mucho más fácil averiguar qué medios utilizar para llegarles y qué mensajes resonarán en ellos. En lugar de enviar correo electrónico a todas las personas de su código postal, puedes enviarlo sólo a aquellas que se ajusten a tus criterios. Ahorra dinero y obtén un mayor rendimiento de la inversión definiendo tu público objetivo.


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