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¿Qué es la automatización de marketing o marketing automation?

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La mejor definición de marketing automation es la siguiente: el uso de software para automatizar y simplificar tareas.

Estas tareas, que de otro modo requerirían mucho tiempo y esfuerzo diario, pueden ser por ejemplo el envío de drip email marketing campaigns y mensajes de seguimiento, la adición de llamadas de ventas al calendario, el envío de facturas y la publicación en las redes sociales, entre muchas otras más. 

El marketing automation es el uso de software para automatizar y simplificar tareas

Básicamente, todo lo que se necesita para la gestión de las relaciones con los clientes se puede hacer con una estrategia de marketing automation.

¿Qué es el software de marketing automation?

El software en sí mismo es la plataforma que trabaja en segundo plano para hacer que la automatización tenga lugar, algo así como un asistente personal.

Un software así puede ayudar a cualquier empresa a organizarse, aumentar las ventas, mejorar la experiencia del cliente y ahorrar una enorme cantidad de tiempo. Pueden ser un verdadero cambio en las reglas del juego para las pequeñas empresas.

¿Tiene ventajas hacer marketing automation?

A decir verdad, las tiene y son muchas. Sin embargo en este artículo vamos a señalar solamente algunas de ellas.

En primer lugar, cabe señalar que gracias a la automatización las empresas pueden llevar a cabo esos procesos complejos que sería mucho más complicado realizar manualmente, o que, directamente, sería imposible hacer

Otra de las ventajas que proporciona a las empresas de cualquier tamaño y sector es que las hace ser más eficientes al tiempo que reduce los costes y el tiempo empleado en esas tareas por el equipo. De igual manera, gracias al marketing automation es posible controlar más y mejor aquellas acciones de marketing y lo mejor, podemos hacer un seguimiento exhaustivo de las mismas.

Gracias a la automatización se pueden identificar de manera automática los mejores leads para enviarles nuestras ofertas, siempre teniendo en cuenta el perfil y su comportamiento o interés en nuestros contenidos. O lo que es lo mismo, haciendo lead scoring.

Por último, gracias a este tipo de tareas automatizadas podemos diseñar procesos educativos y madurativos de una base de datos de manera automática. Es decir, podemos hacer lead nurturing. Esto ocurre porque permite que el mensaje llegue al usuario adecuado en su momento perfecto

Lead Scoring y Lead Nurturing

Estas dos son técnicas fundamentales dentro del marketing automation, y para resumir y poner en contexto, diremos que el lead scoring es el proceso que sirve para evaluar la fase del proceso de compra en la que está cada uno de los leads de nuestra base de datos. El lead nurturing por su parte es una estrategia basada en enviarle una serie de emails automáticamente cuando el usuario ha realizado una acción determinada.

También queremos desde ContHub.io recordar que estas dos técnicas son absolutamente complementarias: el uso de una de ellas no excluye la utilización de la otra. 

Lead scoring un poco más en profundidad

Esta técnica está muy relacionada con cómo se consigue que los leads en una base de datos queden ordenados de manera automática y en tiempo real. El criterio debe ser su cualificación. 

Para ello, entran en juego la construcción de modelos de puntuación o scoring.

En primer lugar está el scoring de captación, que tiene que ver con los procesos de captación de clientes nuevos en una base de datos. Utilizándolos podemos saber si esos leads son adecuados para que el departamento comercial los utilice. Si están lo suficientemente maduros, será el momento de usar un modelo para poder lanzar determinadas promociones de manera que pueda seguir avanzando por el funnel. 

El segundo modo de clasificación es el scoring de fidelización. Esto está relacionado con el upselling y el crosselling, y hay muchos modelos distintos para ello. Es importante saber que estos modelos van a cambiar en base al mercado y a la tipología de clientes de la empresa. Dependiendo del objetivo que se persiga se realizarán unas u otras acciones.

El lead nurturing 

Este es el segundo elemento fundamental del marketing automation. Se suele definir como secuencias de emails que se envían de manera automática y que sirven para educar o madurar los leads. 

Cuando se integra en una herramienta de automatización de marketing se vincula al proceso de scoring y esto hace que el envío se haga en base a la puntuación de esos leads. Es posible hacer lead nurturing junto a otras acciones de marketing para que los usuarios avancen a través del proceso de compra. Los dos momentos en los que se puede llevar a cabo son los siguientes:

  • Captación: estas son las acciones que se llevan a cabo para conseguir madurar los leads. La cuestión es educar para la compra. 
  • Fidelización: esta es una visión distinta, ya que hace que sepamos qué tipo de contenidos y ofertas son las mejores para enviar en cada momento dependiendo de las características y el comportamiento de cada uno de los leads.

Pero esto no es todo. El marketing automation también se puede aplicar en cualquier ámbito, como en procesos de onboarding de aplicaciones para educar al usuario acerca de su uso o para que no la abandone. 

¿Cómo aplicar el marketing automation?

De manera muy somera se pueden señalar tres aplicaciones principales de la automatización: la vinculación emocional con el producto, la automatización de los procesos referentes al marketing que son reiterativos y la educación de la base de datos de manera automática. 

Vinculación emocional con el producto

Esto se relaciona directamente con el interés que hace sentir a los clientes potenciales o a los de facto la oferta que tiene una empresa. Esto se maneja usando dos técnicas.

  • Envío de emails e interacciones: permite dar a conocer una oferta a una base de datos de manera efectiva, o también hace que el interés siga despierto. Gracias al marketing automation el proceso cambia radicalmente: las campañas de email marketing se automatizan en el caso de que el usuario reúna unos requisitos que tienen que ver con el perfil y con cómo se comporta con la empresa. Esto quiere decir que la empresa puede tener muchas campañas activas simultáneamente. Estas pueden no tener fecha de finalización, y eso las diferencia de las así llamadas convencionales. Gracias a ellas se mantiene la relación con los clientes.
  • El re-engagement: esto no es más que “reenganchar” al cliente a la marca tratando de captar su atención e interés automáticamente cuando lo ha perdido o lleva tiempo sin interaccionar. Se puede usar uno o múltiples correos electrónico para hacerlo.

Automatizar los procesos repetitivos de marketing 

No solo es fundamental, sino que tiene muchas ventajas extra. Para empezar, así la marca no se percibe como algo que trata de buscar interacciones y contacto de manera forzada, sino que además hace que se ahorre tiempo y recursos al ejecutar esas tareas. Tiene múltiples aplicaciones.

Ejemplo de cómo pueden configurarse flujos de tareas automáticas

Ejemplo de cómo pueden configurarse flujos de tareas automáticas

  • Cambiar las propiedades de los perfiles de lead: la automatización permite hacerlo de manera automática sobre muchos leads al mismo tiempo
  • Generar interacción inmediata: gracias a la automatización es posible enviar notificaciones a los usuarios que han realizado una acción concreta
  • Segmentación automática: permite segmentar los leads de la base de datos en base a criterios concretos. En este caso, el contacto no solo se añade a la base de datos de forma automática, sino que se pueden hacer listas distintas para diferentes campañas. 

Educación de la base de datos

También automática, claro. Con esto lo que se consigue es iniciar una serie de acciones para que los leads maduren y avancen en el funnel. Para ello usaremos el lead nurturing y el lead scoring, como hemos señalado antes. 

¿Fidelización o automatización de captación?

Ya hemos indicado que hay dos formas de marketing automation, la de captación y la de fidelización. La cuestión es cómo se posiciona cada una de ellas dentro del viaje del cliente

Este viaje empieza con la necesidad de un usuario, y acaba cuando esa persona adquiere el producto o servicio. Como todo se entiende mejor con un ejemplo, imaginemos.

Cuando un joven cumple los 18 años empieza a conducir una moto, pero ese joven se casa, tiene familia y decide que la moto debe dejarla de lado para buscar otras opciones mejores y más seguras. Buscará un coche, y en ese momento acaba su viaje. 

Si bien el inicio y el final de ese viaje lo marcan los hitos, hay puntos de contacto o touchpoints que se producen a lo largo del mismo. Estos puntos deben estar bajo control de la empresa, puesto que se tratan de los momentos del proceso que suponen experiencias para el consumidor. 

Ahora bien, durante el ciclo de vida del usuario transcurre un proceso que abarca desde la primera interacción que tiene con la marca hasta que compra la primera vez. En este momento es cuando hay que implantar estrategias para educar y madurar el lead.

En el ciclo de vida encontramos, sin embargo, otra etapa, la de la fidelización. Si bien antes esto era marketing relacional, ahora es inbound marketing porque se ejecutan estrategias automatizadas para relacionarnos con el cliente.

Estas técnicas y herramientas ayudan a que comprendamos cómo se comporta el usuario desde que compró nuestro producto o servicio y podemos averiguar cosas como las siguientes:

  • Lo que podemos conseguir mediante estas estrategias
  • El lugar perfecto de interacción con el cliente
  • Cuándo puede hacer una compra nueva
  • Cuándo puede recomendarnos a un amigo o familiar

Todo esto nos permite crear campañas automatizadas que puedan sacar más provecho de la relación entre cliente y marca. 

Entonces, y después de todo, ¿cómo funciona el marketing automation?

Todos tenemos esa lista de tareas manuales y repetitivas: recordatorios, seguimientos, informes, redacción de correos electrónicos.

Estas tareas no son difíciles, pero distraen de las tareas más significativas que pueden tener un mayor impacto en el resultado final.

Con la automatización se pueden configurar esos procesos manuales una vez y olvidarse de ellos. Las campañas automatizadas pueden seguir funcionando en segundo plano mientras centramos nuestra atención en proyectos más importantes.

En un nivel muy alto, las campañas de marketing automation envían contenido específico a los clientes potenciales en función de su comportamiento y de los datos, con el objetivo de cerrar más ventas.

Marketing automation para pequeñas empresas

El marketing automation no se limita a las empresas con grandes presupuestos o con una lista aparentemente interminable de clientes. Puede tener un gran impacto en empresas de todos los tamaños, especialmente en las pequeñas empresas que ya tienen poco tiempo y recursos. Con un software adecuado, como el de ContHub.io, las pequeñas empresas pueden aprender fácilmente a utilizar la automatización para satisfacer mejor sus necesidades. 

¿Qué hace esto exactamente?

  • Crea relaciones: Los nuevos clientes rara vez compran a una empresa a la primera, por lo que la automatización, como los correos electrónicos personalizados, es importante para construir y fomentar esa relación. Al ayudar al público a conocer mejor los productos y la misión mediante envíos regulares y bien pensados, se puede fomentar y aumentar las tasas de conversión.
  • Ayuda a hacer un seguimiento de las ventas potenciales: Los correos electrónicos de seguimiento enviados a los clientes que navegan por un sitio web, abandonan el carrito o incluso escriben una pregunta de servicio al cliente pueden ayudar a completar la transacción potencial. Otras funciones de automatización, como los recordatorios de seguimiento, pueden mantener al equipo comercial al tanto de los clientes potenciales más cualificados.
  • Rastrea el recorrido del cliente: Cuanto más conozcamos a un cliente, mejor. Con la automatización se puede hacer un seguimiento del recorrido del cliente y ver, de media, cuánto tarda un cliente en realizar una transacción, qué información necesita para completar esa compra y qué activos de marketing conducen a la mayor conversión.
  • Automatiza los informes: La automatización de informes puede ahorrar innumerables horas dedicadas a preparar visualizaciones de datos y análisis básicos.

Cómo elegir un software de marketing automation

¿Cómo encontrar el mejor software de automatización de marketing? Estas son algunas de las características que debe reunir:

  • La herramienta elegida deber permitir automatizar y personalizar las comunicaciones, crear mensajes de correo electrónico, modificar en función del rendimiento, crear landings, etc. Además, es importante que cuente con una interfaz sencilla para crear campañas de marketing adaptadas a las promociones y necesidades empresariales específicas.
  • Las actividades de marketing automation deben alinearse con funcionalidades de un CRM para tener una única fuente que gestione toda la información de ventas y marketing. Debe cargar, almacenar y gestionar registros detallados de los clientes potenciales que incluyan información como el nombre, la dirección, el correo electrónico, el sector de su empresa, su cargo, el tamaño de su empresa, el número de teléfono, y el sitio web.
  • Estadísticas e informes: Es bueno buscar un software con un panel de análisis potente que ayude a visualizar el tráfico, las conversiones de datos, etc. También necesitará la capacidad de generar informes en tiempo real y profundizar en ciertas métricas, como el origen de los clientes potenciales, las tasas de apertura o ver el histórico completo de interacciones del lead con nuestros contenidos.

Además también son indispensables otras características como:

  • Personalizar las comunicaciones con los contactos
  • Nutrir a los clientes potenciales sin esfuerzo adicional
  • Generación de leads a través de landings y formularios de captación de leads
  • Segmentación de los clientes con más probabilidad de compra
  • Y sobre todo crear flujos automáticos de tareas de manera extremadamente sencilla

¿Y si se quiere reducir el número de herramientas que utilizas?

ContHub.io tiene todas estas características y más. Es extremadamente fácil de usar y está pensado específicamente en las necesidades de pequeñas y medianas empresas que quieren comenzar a transformar su negocio a través de la automatización del marketing.

A modo de conclusión

La automatización puede ser un verdadero cambio en las reglas del  juego para las pequeñas empresas. Puede ayudar a puntuar, clasificar y alimentar a los clientes potenciales a lo largo del ciclo de ventas, impulsando las conversiones al dirigirse a los clientes con mayor potencial de compra. Pero, además, hace nuestro trabajo mucho más cómodo, fácil y rápido.


Continúa la lectura para saber más sobre cómo ser más productivo, ahorrar más tiempo y lograr mayor impacto de tus estrategias de inbound a través de la automatización de marketing:


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