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La segmentación de datos: la clave del éxito para tu campaña de email marketing
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¿Qué es el Email Marketing? -

¿Qué es el Email Marketing?

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Si estás realizando una estrategia de email marketing seguro tienes en cuenta que, al final, los emails que se envían son muy diferentes unos de otros. Y es lógico, porque cada una de estas campañas las creas en base a diferentes perfiles de tu base de datos de leads

Y si aun no estás implementando estrategias de email marketing, te resultará interesante conocer las posibilidades que hay para crear campañas dinámicas y efectivas.

Empecemos por algunas bases.

¿Qué es el Email Marketing?

Para todos aquellos a los que les resulte familiar (o no) el término email marketing, diremos que es una técnica que se aplica en el campo del marketing directo y que consiste en enviar correos electrónicos a una base de datos.

Esta puede contener, simplemente, registros o clientes potenciales, y usándola con la segmentación se puede utilizar para hacer llegar contenido de valor a los usuarios.

A pesar de que hay quienes que consideran al email marketing como algo obsoleto, la realidad es otra muy diferente: sigue funcionando y francamente muy bien. Ha evolucionado, por supuesto, pero su esencia sigue siendo la misma. Para ilustrar esta afirmación cabe señalar estas estadísticas:

  • El 95% de los mayores de 12 años usan el email de manera regular.
  • Casi el 60% de los adultos miran su correo a primera hora de la mañana.
  • Más de un 75% de los usuarios prefieren recibir emails a otro tipo de comunicaciones.
  • Según datos de Adobe, los adultos pasan más de 4 horas al día revisando su email durante su jornada de trabajo.
  • Por cada 1 euro gastado en email marketing su retorno es de 40 euros.

¿Por qué es buena idea invertir en email marketing?

Con estos datos es fácil ilustrar la relevancia que tiene el email marketing.

Pero vayamos más allá y veamos las razones por las cuales toda empresa o negocio debería abrazar el email marketing dentro de su estrategia digital.

El ROI que se obtiene

Es bien sabido que habitualmente por cada 1 euro invertido en email marketing su retorno es de 40 euros, e incluso más. Y en cuanto a rentabilidad se refiere, lo es 4 veces más que con las redes sociales.

Los resultados se pueden medir

Para realizar cualquier campaña es fundamental medir los resultados de manera rápida y efectiva, algo que se puede hacer con el email marketing. Esto no será un problema, porque la mayoría de herramientas que te permiten hacerlo, tienen esta funcionalidad, y en tiempo real.

Eso sí, es indispensable que, antes de empezar a lanzar campañas, se tenga claro cuáles son los indicadores o KPIs que se utilizarán a la hora de medir el éxito de todas las campañas

Se puede automatizar

Esta es, probablemente, una de las principales ventajas del email marketing: que se puede automatizar.

Esto permite ahorrar tiempo y tratar un gran volumen de datos al mismo tiempo, claro, siempre teniendo en mente que es necesario usar la segmentación.

Otra ventaja es que se pueden programar los envíos, pero fundamentalmente que se pueden personalizar los mensajes que queramos enviar.

Es muy accesible para cualquier persona

Una de las cuestiones es que el email es accesible para cualquier persona y desde cualquier dispositivo, sea o no sea móvil.

Por ello, las herramientas de email marketing suelen incluir plantillas responsive, es decir, que se adaptan a los dispositivos móviles. Como dato ilustrativo, el 81% de los usuarios de smartphones afirman que el email es lo que más utilizan en sus dispositivos.

Es profundamente personalizable

Esto significa que nos permite enviar campañas muy adaptadas a cada propósito, a cada audiencia y a cada momento en el que se realicen.

De esta forma, es posible crear y gestionar listas de leads altamente segmentadas en base a las variables conocidas. 

También se personalizan el cuerpo del email, sus contenidos, y el asunto del email, logrando mensajes realmente personalizados a cada destinatario.

Se puede compartir y es muy interactivo

El email tiene una gran capacidad para compartir contenidos de todo tipo: imágenes, vídeos, textos... Esto hace que nuestros emails sean mucho más ricos y que el usuario pueda interactuar con ellos, lo que provoca ratios de clics y engagement aun mayores.

Además, por si fuera poco, las redes sociales también se podrían añadir al email, con lo que se puede llegar al usuario de una manera más efectiva. 

Tiene una audiencia ingente

Según Statista hay más de 4.150 millones de usuarios de email en todo el mundo con un tráfico de más de 150.000 millones de correos electrónicos todos los días.

¿Por qué hacer segmentación en el email marketing?

Ya sabemos las muchas ventajas que tiene el email marketing, sobre todo si lo automatizas con una herramienta como ContHub.io, y si aplicas la segmentación la posibilidad de tener éxito aumenta considerablemente.

Según estudios especializados, segmentar las bases de contactos suele incrementar la apertura de los correos electrónicos en más de un 200%.

Y si tenemos en cuenta que para más del 60% de los usuarios los emails que reciben no son relevantes, esto es algo que hay que tener en muy cuenta, como oportunidad

Al segmentar tus bases de contactos obtienes estas ventajas:

  • Produces una comunicación directa y personalizada.
  • Satisfaces más eficazmente las necesidades del usuario.
  • Te diferencias de la competencia.
  • Tratas al usuario como alguien único.

¿Cómo segmentar en el email marketing?

Al segmentar es necesario definir cuáles serán los criterios que se deben derivar de los objetivos de las campaña

Algunas de las preguntas que debemos hacernos serán: ¿qué persigue esta campaña? ¿a quién la quiero dirigir? ¿cuál es el contenido más interesante para estos usuarios?

Cuando ya tenemos claros los objetivos es el momento de identificar a aquellas personas a las que queremos llegar. Los criterios que tendremos en cuenta serán los siguientes:

Datos explícitos o implícitos

Es necesario distinguir dos clases diferentes de datos.

En primer lugar encontramos los datos explícitos, que son aquellos que el usuario proporciona a través de la información de contacto o de los formularios.

Los datos implícitos, por otro lado, son los que se recopilan de la interacción en redes sociales, email o en las analíticas de las páginas web.

Buyer persona y proceso de compra

Para definir nuestro buyer persona y saer bien en qué punto del proceso de compra está el usuario hay que organizar adecuadamente la información.

Para saber si encaja con nuestro buyer persona hay que analizar cuestiones de perfil de lead como si la empresa es B2B o B2C, el tamaño de su empresa, su sector, el puesto que ocupa, el departamento en el que está, donde está situado geográficamente, la facturación de la empresa...

También hay que analizar el nivel de interacción que tiene con nuestra empresa. Aquí contemplaremos cuestiones como el número de páginas que visita, las veces que entra en la web, por qué contenidos se ha interesado más, si ha abierto nuestros emails, si los ha cliqueado, con qué CTAs ha interactuado, etc...

Por último, hay que hablar del momento en el proceso de compra: en qué fase está, si aún está frío en su proceso de nurturing o si ya está maduro como para comprar.

En ContHub se definen de manera muy sencilla una manera de clasificar y puntuar a tus leads mirando su perfil, y otra en base a su nivel de interés en tu producto/servicio.

La puntuación en base al perfil del lead en definitiva se reduce a 4 "niveles o grados de cercanía a nuestro buyer persona": desde el más cercano a nuestro buyer persona, hasta el más alejado de él.

Por su parte, la puntuación en base al interés del lead en nuestros productos es una puntuación basada en números, que sencillamente recoge en una única numeración la magnitud de cuán interesado está este lead en nuestros contenidos.

Con todos estos datos y basándonos en los objetivos de las campañas, será más fácil saber a quién dirigirse.

Algunas buenas prácticas que se pueden implantar

Teniendo ya claras cuáles son las personas a las que te vas a dirigir es el momento de implantar buenas prácticas.

En lo referente al asunto y al remitente

  • No uses en el asunto palabras que puedan ser consideradas como SPAM.
  • Personaliza el asunto para poder incrementar la conversión en más de 6 veces y los clicks en un 40%. Usa el nombre del destinarario, o su ciudad, o el sector de su empresa.
  • Usa alguna/s palabra/s clave para anclar la atención, y de hacerlo, ponlas al principio del asunto.
  • No te excedas usando mayúsculas o signos de exclamación.
  • El remitente deberá ser reconocible por el destinatario.

El cuerpo del correo

Para personalizar los emails: 

  • Incluye el nombre del usuario en el principio del cuerpo del correo: sé cortés, saluda a tu audiencia!
  • Incluye otros datos que tienes recopilados en tu base de datos: sector de la empresa, geografia, tamaño de su empresa, su cargo, etc.
  • Ten en cuenta la zona horaria de quien recibe el email al enviarlo

Para sus imágenes:

  • No compongas tu correo solo con una imagen y nada de texto, los servidores de correo podrían bloquear tu campaña marcándola como SPAM.
  • Usa imágenes en su justa medida y balancéalas con texto.
  • Comprime y optimiza las imágenes para que carguen más rápidamente, sobre todo en dispositivos móviles.
  • Usa llamadas a la acción (CTAs) que impriman algún ofrecimiento con cierta urgencia o caducidad.

Es importante que para lograr más interacción se pida opinión a los suscriptores o fomentar que ellos pregunten, a lo que tú responderás por email.

También como parte de las mejores prácticas en el email marketing se pueden incluir botones de compartir en redes sociales. Así ganaremos visibilidad y multiplicar las conversiones.

Es indispensable que un email se vea bien desde cualquier dispositivo. Piensa que más del 50% de los correos se abren desde smartphones. Y si tu email no se adapta bien y por lo tanto no muestra bien en la pantalla del móvil, es muy probable que sea eliminado en dos segundos, sin importar lo bueno que sea el contenido.

Por último, es fundamental cuidar bien la firma, y para ello, deberemos usar imágenes de calidad, incluir el logo o el nombre de la marca, añadir detalles de contacto y añadir los enlaces a las redes sociales.

¿Qué debo medir en el email marketing?

Las métricas nos ayudan a entender cómo funcionan y se comparan las distintas campañas y gracias a ellas podemos ver cómo mejorarlas. 

En líneas generales es muy importante centrarse en la calidad de la lista, el asunto, el cuerpo del correo y en la estrategia general de la campaña.

La calidad de la base de contactos

Aquí nos centraremos en la tasa de los emails que han llegado a su destino. Esto determina si tu base de datos está o no limpia. Si no queremos tener problemas, lo ideal es tener una tasa que esté entre el 98 y el 99%

% emails entregados = (emails enviados - emails rebotados) * 100 / emails enviados

Por otro lado, la tasa de los emails no entregados determina el porcentaje de emails que rebotan.

% emails rebotados = (emails rebotados / emails enviados) * 100

Además, la tasa de cancelaciones o desuscripciones indica el porcentaje de tu base de datos que se han dado de baja. Una tasa de desuscripción normal ronda el 0,05%.

El asunto del email

El asunto es lo que determina finalmente el porcentaje de contactos que han abierto el email, es decir tasa de apertura.

Por lo general, esta tasa está en torno al 20% a 30% cuando se trata de emails comerciales, pero puede variar en función de múltiples factores.

En el caso de los emails transaccionales, la tasa se sitúa en al menos 30 o 40%.

Por su parte, en envíos que se relacionan con el funcionamiento del servicio es de entre 85% y 95%.

El cuerpo del email

En el cuerpo del email, su contenido, tus textos, su diseño y sus CTAs son los que acaban afectando a la tasa de clic, la cual mide cuántos usuarios han pinchado en algún link dentro del correo.

Puede variar mucho, dependiendo de muchos factores entre ellos los que ya mencioné recién, a lo cual se suma, claramente, la relevancia del contenido para el destinatario.

La campaña en general

Saber cuántas personas han realizado la acción que se busca es lo que indica la tasa de conversión.

Otra de las cuestiones que hay que analizar y conocer es el retorno de la inversión: esto nos permite saber cómo de rentable es la campaña que estamos realizando y poder realizar ajustes y correcciones.

¿Qué tipos de emails puedes usar en tu email marketing?

Como hemos dicho a lo largo de este artículo, cada estrategia requiere un tipo de email, sobre todo si la enmarcamos dentro de un enfoque de inbound marketing.

Es importante considerar que debemos segmentar antes correctamente para que el usuario reciba el contenido más adecuado en el momento adecuado y en base a su interés manifestado.

Aquí tienes 10 ejemplos claros de tipos de email que puedes usar:

Email de recibimiento o bienvenida

Cada vez que alguien se suscriba al blog o a un evento le daremos la bienvenida con un email.

No solo sirve para crear una buena experiencia o para decirle que sea ha suscrito correctamente, sino que le daremos más información y nosotros conseguiremos más contenido visto.

Email de seguimiento

Con este tipo de email confirmamos que el usuario se ha descargado correctamente un contenido o que ha solicitado correctamente más información. Esto ayuda para dar continuidad a la interacción.

La newsletter

La newsletter es fundamental en el email marketing, ya se cuente con un blog o no. Es una forma genial de mantener el contacto con los suscriptores y la presencia de marca.

Es necesario determinar la periodicidad con la que se enviará la newsletter, y es básico trabajarla lo mejor posible para que aporte todo el valor que buscan los usuarios.

Recopilatorios de contenido

Este es un email en el que lo que hacemos es recordar al usuario cuáles son los contenidos más populares o más importantes de tu marca en un periodo de tiempo: los últimos quince días, el último mes...

Con él se genera engagement al mismo tiempo que recordamos a los usuarios que estamos ahí. Sin embargo, no es buena idea abusar de estos correos.

Nuevos lanzamientos de contenidos

Cada vez que la empresa lance un contenido enviaremos un email para informar a tu base de datos de que ellos son los primeros en conocerlo. Es bueno para nuevos posts en blog, ebooks, eventos diferentes, casos de estudios...

Lanzamientos y ofertas

Este email se envía para comunicar el lanzamiento de productos, y se usan en campañas promocionales de nuevos servicios y productos.

Es posible que puedas también comunicar ofertas especiales como por ejemplo las del Black Friday o el Día de la Madre y casos similares.

Sí es verdad que si se abusa de esta técnica podría afectar al valor percibido del producto. Para usarlo bien, deberemos hacerlo de forma exclusiva.

Emails recordatorios

Estos emails sirven para, una vez hemos lanzado una oferta o un evento, recordar al usuario la oportunidad de participar de ella y lograr uno de los objetivos marcados.

Suele pasar que a veces nos quedamos en el primer envío, mientras que, realmente, la conversión, puede también conseguirse con el email recordatorio.

Correos electrónicos para hacer lead nurturing

Cuando haces inbound marketing es más que probable que trabajes también estrategias de lead nurturing. Con éstas podrás acompañar a tus leads y educarlos al mismo tiempo durante el proceso de compra.

Como ya hemos dicho en otros artículos en nuestro blog, hay distintos tipos de emails que puedes enviar en función a la fase en la que tus leads se encuentren.

En el caso de los emails TOFU son más informativos y lo que pretenden es crear engagement.

Los emails MOFU pretenden resolver dudas y necesidades, de forma que los hagamos avanzar a través del proceso de compra. Eso sí, sin insistirles en la venta todavía.

Por último, los emails BOFU son aquellos que persiguen un objetivo comercial. Buscan el contacto del usuario. 

Emails para reactivar la base de datos

Es posible enviar correos cuyo fin es acercar contenido de interés y relevancia para lograr la interacción del destinatario, fundamentalmente para reactivarlos luego de algún tiempo de no interacción.

Se puede usar el contenido que se desee, claro, dependiendo de cómo sea la base de datos que quieras volver a poner en marcha. Por ejemplo, podrías enviar un artículo con los posts más leídos del blog o con los ebooks que más se han descargado.

Para captar datos

Tal vez necesites colectar datos que no tienes de tus leads, para aumentar la exactitud del grado de coincidencia con tu buyer persona. Si este es el caso, siempre puedes ofrecer algún descargable para conseguir esos datos que nos faltan.


Continúa la lectura para saber más sobre cómo lograr mayor impacto de tus estrategias y a la vez ser más productivo en el uso del email de marketing y su automatización:

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