Tabla de contenidos
Lo más reciente
Email Marketing
La segmentación de datos: la clave del éxito para tu campaña de email marketing
Explora por temas
¿Qué es el Lead Scoring y cómo aprovechar sus ventajas? - El lead scoring es uno de los mejores sistemas para saber cuál es la intención de compra entre los leads de una base de datos y se hace puntuando características de su perfil y puntuando los comportamientos que tienen al demostrar su interés en lo relacionado a tu marca

¿Qué es el Lead Scoring y cómo aprovechar sus ventajas?

El lead scoring es uno de los mejores sistemas para saber cuál es la intención de compra entre los leads de una base de datos y se hace puntuando características de su perfil y puntuando los comportamientos que tienen al demostrar su interés en lo relacionado a tu marca
En este artículo 1 Artículo en Español
Tabla de contenidos
Compártelo con amigos

El lead scoring es una herramienta fundamental para llevar a cabo una estrategia de marketing. Ayuda a tomar decisiones como el tipo de mensaje que se le puede enviar al cliente en la campaña de email marketing o si es necesario pasar a la acción mediante una llamada comercial.

En realidad, con el lead scoring se está procediendo a una segmentación de los clientes en base al grado de interacción que están manteniendo con la marca. Mediante el sistema de puntuación se obtiene una referencia que es dinámica (se puede actualizar de manera casi inmediata) que además se puede consultar en todo momento y analizar fácilmente.

¿Cómo se usa el lead scoring?

El sistema se basa en atribuir puntuación a cada acción que realiza un cliente. Esto se hace de manera acumulativa de tal manera que cuanto más alto es el valor obtenido más cerca o más probable es una posible compra. Por ejemplo, se puede puntuar el hecho de pedir una cita o realizar la descarga de una aplicación.

Para que el lead scoring sea realmente efectivo es necesario conocer en profundidad todas las fases del proceso de compra del producto o servicio. También se puede hacer en base a una estrategia determinada. Lo determinante es establecer los pasos que puede dar un usuario hasta llegar a la conversión.

Lo siguiente es establecer la puntuación para cada una de esas fases. Cada vez que un posible cliente realice una acción automáticamente se le añadirán un número determinado de puntos. De esta manera se puede tener una visión clara sobre el interés que tiene en realizar la compra.

Es bastante habitual que los primeros pasos que realiza un posible comprador sean los más sencillos y los menos comprometidos. En ese punto, las acciones realizadas se pueden considerar de "menor valor", aunque es posible que se hagan con más frecuencia (por ejemplo, visitar la tienda online). Cada vez que se dé una interacción ésta será reflejada con los puntos correspondientes.

En fases más avanzadas las acciones realizadas tendrán más peso y por lo tanto tendrán mayor puntuación. Por ejemplo, solicitar un presupuesto se puede considerar que es una muestra de intención de compra.

Para que el lead scoring sea efectivo es necesario diferenciar las distintas fases que se dan en un proceso de compra. Lo que se debe hacer a continuación es establecer un sistema de puntuación en base al peso para conseguir la conversión. Este es el punto de partida inicial que se puede establecer dependiendo de los objetivos a los que se quiera llegar.

Otras maneras de aplicar el lead scoring

Quizás, este sistema de puntuación pueda parecer menos efectivo al medir la intención de compra de los leads cuando el proceso de compra es más sencillo. Pero en realidad, también es útil para estos casos, para conocer la efectividad de las acciones de marketing realizadas.

El lead scoring se puede aplicar para conocer cuál es el comportamiento de los usuarios en una determinada campaña. Se establecen las acciones que se pretenden identificar en los posibles compradores y se les otorga un valor determinado. De esta manera se puede medir la efectividad de las actividades que se están realizando.

Esta aplicación también resulta muy útil porque ofrece una fotografía clara sobre el impacto de las estrategias de marketing. No sólo se puede saber cuál es la intención de compra sino tener una visión global de como es la relación de los consumidores con la marca. Se pueden comprobar qué acciones tienen mejor respuesta y aquellas que tienen áreas de mejora.

El lead scoring sirve como sistema de medición del comportamiento de los usuarios y esto se puede aplicar de manera creativa como mejor convenga a los negocios.

El lead scoring en el email marketing

Un claro ejemplo de aplicación práctica del lead scoring se puede encontrar en las campañas de email marketing. Si el contenido propone realizar una serie de acciones (por ejemplo, hacer clic en un enlace) se puede usar este sistema para conocer el alcance o engagement que están teniendo los emails enviados.

También es una manera eficiente de hacer seguimiento sobre la efectividad de la campaña. Si no tiene efecto seguramente gran parte de los leads no pasaran de una determinada puntuación. Esto podrá deberse, por ejemplo, a que el contenido no es relevante para esta audiencia.

Todas las ventajas del lead scoring

Parece claro que el lead scoring permite tener una visión clara del comportamiento de nuestros posibles compradores. Además, permite un mejor funcionamiento de las campañas permitiendo mejores resultados. Estos son todos los beneficios que trae consigo:

Permite la automatización efectiva de las tareas

El lead scoring es un buen medidor para conocer las intenciones de compra del público. A la vez se puede usar con herramientas de marketing automation que facilitan mucho el trabajo en las campañas. De esta manera ciertas acciones se activarán de manera automática cuando el usuario haya llegado a una determinada puntuación.

Con esto se logra una interacción más ajustada a la interacción del posible cliente con la marca o producto. Se puede ajustar el contenido que se enviará según el interés que ha mostrado el posible comprador.

Logra un seguimiento actualizado

Las herramientas de lead scoring de ContHub.io permiten conocer el comportamiento de los clientes en tiempo real e instantáneamente. La información conseguida siempre tendrá las últimas interacciones realizadas y permitirá conocer siempre cuál es la relación de los clientes con la marca. Esto permite que se puedan realizar acciones de manera rápida y eficaz.

El lead scoring si se ejecuta de manera correcta es la mejor herramienta de seguimiento que puede existir. Lo mejor es que con sólo un vistazo se puede saber de manera general cuál es el estado de un lead. Esto ayudará a tomar la decisión sobre la siguiente acción que se debe tomar.

Ayuda a mejorar el conocimiento sobre los leads

El lead scoring permite distinguir aquellos contactos que tienen más "calidad" para un negocio; entendiéndose por "calidad" como un lead que se asemeja más al perfil de nuestro cliente ideal.

Esto tiene una doble utilidad: sirve para desarrollar acciones de fidelización detectando aquellos clientes más receptivos y además permite definir acciones para los usuarios más fríos o con menor engagement.

En última instancia es una herramienta que sirve para decidir el método más adecuado para nutrir los leads. Se puede usar de manera conjunta con otras acciones para realizar un lead nurturing efectivo y de acuerdo con las interacciones de cada contacto. También puede ayudar a conocer cuál es público objetivo que reacciona mejor a las acciones realizadas.

Es totalmente customizable

Ya se ha mencionado este aspecto, pero merece la pena destacarlo aún más. En ContHub.io los criterios en los que se basa el lead scoring se pueden ajustar a las necesidades de cada negocio o a las de la estrategia de marketing. Por ejemplo, se ha señalado que la puntuación se puede hacer en base al momento del proceso de la compra o las reacciones del público a una campaña de email marketing.

También se pueden hacer en base a otro tipo de referencias como, por ejemplo, la proximidad del lead al buyer persona o perfil de cliente ideal. Esto se puede hacer cuando se buscan contactos de más calidad. En definitiva, el lead scoring es un sistema que permite una gran versatilidad y que se puede ajustar para todo tipo de procesos.

También puede usarlo el equipo de ventas

Las aplicaciones del lead scoring pueden ir mucho más allá del departamento de marketing de un negocio. También se puede usar para cerrar acciones comerciales ya que sirve para conocer cuándo un contacto está en un momento óptimo para la venta. Es decir, es una herramienta que puede tener mucha utilidad para acciones transversales en las que se vean implicadas las distintas partes de un negocio.

También puede ser un fiel reflejo del funcionamiento de una empresa. Si no se consigue el nivel de implicación de los clientes puede que sea necesario hacer cambios en los procesos de negocio.

El lead scoring es de gran utilidad para seguir la efectividad de las acciones de marketing de la empresa y comprender el comportamiento de los clientes. 

De todo lo expuesto en este artículo podemos obtener las siguientes conclusiones:

Con el lead scoring se puede consultar el grado de interacción de los contactos de manera sencilla y efectiva. Es una gran herramienta de medición y seguimiento para conocer la respuesta de los clientes a las acciones de marketing realizadas.

El lead scoring tiene multitud de aplicaciones y combinado con las automatizaciones puede tener un grado de eficacia importantísimo. Sirve para cerrar procesos de compra. Permite conocer la calidad de los leads.

En definitiva, cuenta con muchas utilidades que son aplicables a todo tipo de negocios.

Proporciona información totalmente actualizada y de gran valor. Sirve para conocer el estado de una campaña en tiempo real. 

Los datos que proporciona permiten la toma de decisiones rápida y en base a una visión analítica. Se puede conseguir un buen seguimiento de los resultados de las acciones que se han llevado a cabo.

El lead scoring es un elemento indispensable en toda campaña de marketing y puede ser un reflejo del funcionamiento de un negocio.

Por eso es necesario conocer su funcionamiento para poder aplicarlo de manera correcta. Con las claves que te hemos proporcionado en este artículo podrás hacerlo sin problemas.


Continúa la lectura para saber más acerca de cómo conseguir un mayor impacto con tus estrategias y ser más productivo al implementar técnicas como el lead scoring y el lead nurturing:

Galería de imágenes
Compártelo con amigos
Reemplaza tu email anterior por uno nuevo
¡Hola ! Hemos visto que tu dirección de email ha dejado de ser válida.

Para que puedas continuar accediendo a nuestros contenidos te pedimos que indiques una nueva dirección de email.
Escribe una dirección de email válida
Error, verifica los datos
Aguarda...
Utilizamos cookies propias y de terceros con la finalidad de identificarte como usuario y de conocer tus preferencias y hábitos de navegación para adaptar la prestación del servicio web a los mismos. Puedes encontrar más información acerca de las cookies que utilizamos y sus finalidades, accediendo a nuestra Política de Cookies.