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¿Qué es un lead o cliente potencial? - Si te dedicas al marketing digital uno de los términos que más habitualmente usas es el

¿Qué es un lead o cliente potencial?

Si te dedicas al marketing digital uno de los términos que más habitualmente usas es el "lead". A veces el término se lo entiende o usa mal con lo cual se ignora su poder real. Por ello te vamos a dar su definición y enseñarte cuáles son los tipos que existen.
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Empecemos por el principio… ¿Qué es un lead?

En líneas generales un lead es un posible cliente, que te da sus datos a través de un canal de comunicación concreto, sea cual sea.

Se trata de un posible cliente que se ha convertido en un registro dentro de una base de datos. Este cliente pasará por distintas etapas y, por lo general, conseguirá algo a cambio de su información.

En realidad, si lo piensas, es una relación entre empresa y cliente de beneficio mutuo: por un lado, el cliente potencial puede conseguir alguna prebenda y la empresa conseguirá un contacto más para ir haciendo crecer su base de datos. Este contacto es una gran herramienta para conseguir más ventas. 

Es muy importante ser capaz de saber cuántos leads acaban realmente convirtiendo, y para eso hay una tasa: si 100 leads generan 8 ventas, ya sabemos que la tasa de conversión es de un 8%. Simple.

Por otro lado, también deberás calcular el coste por lead, y también puntuar su calidad. Este dato es importante para hacer un buen análisis de las campañas. Este coste por lead lo puedes conseguir dividiendo la inversión que hagas en publicidad entre el número total de leads que consigas. 

La mejor forma de diferenciarte de la competencia y que la gente aprecie el valor añadido que das es hacer contenido útil. De esta manera será mucho más fácil que el cliente te deje sus datos voluntariamente.

Para conseguir la creación efectiva de ese contenido lo mejor es tener una estrategia que los articule.

Ahora bien, también es importante saber qué tipos de leads vamos a poder conseguir. Veamos.

¿Qué tipos de lead puedes encontrar?

De manera general, encontramos tres tipos distintos de leads y esta clasificación se articula en base al momento del ciclo de compra en el que esté el posible cliente.

IQL o Information Qualified Lead

Como ya te he comentado por ahí arriba, la única forma en la que un cliente potencial puede pensar en dejar sus datos es si le das a cambio algo que le sea de utilidad. El recurso puede ser un vídeo, un ebook o cualquier otro contenido interesante y relevante para él.

En este momento concreto, es posible que no te conozca ni sepa qué puedes hacer por él. Aquí es donde entra en juego el IQL o Information Qualified Lead, o lo que es lo mismo, el Leads Calificados por Información.

Luego de rellenar sus datos el posible cliente es redirigido a una landing de agradecimiento donde también puede descargar el recurso. Y al mismo tiempo, el contacto recibirá un email de seguimiento con esa url. Cuando pasen unos días, la empresa enviará algunos emails que tienen que ver con esa descarga y con ellos se presentará al usuario y le contará en qué le puede ayudar.

Es cierto que muchos de estos leads no van a avanzar, pero sí le puedes enseñar quién eres y qué haces. Aunque sea un lead con poca consistencia, forma parte de tu base de datos y lo puedes usar en determinadas ocasiones.

MQL  o Marketing Qualified Lead

Este es el segundo tipo de lead del que te quiero hablar. Es la evolución del IQL. 

Estos son los clientes potenciales a los que les interesa lo que podemos ofrecer, más allá de esa descarga inicial que se relaciona con tu empresa y que los anima a participar en periodos de prueba. 

En este caso, se trata de clientes potenciales que de forma habitual visitan una web y que buscan información de lo que ofrecemos en redes sociales a través de los contenidos, ya que están buscando información para tomar su decisión de compra.

A fin de cuentas, responden a acciones de marketing concretas, como interacciones en redes sociales o la lectura de correos. 

SQL o Sales Qualified Lead

El SQL está en la última parte del ciclo de compra, y lo que es en realidad, un lead que ya ha sido puntuado y se considera cualificado para el departamento comercial. Estos son personas que están interesadas en la compra o contratación de tu servicio o producto, algo que puedes saber gracias a sus intenciones de compra. Este es el momento del cierre de la venta. 

Es importante recordar que si vendes de forma intrusiva no conseguirás absolutamente nada, y por esa razón usaremos el inbound marketing, para conseguir que sean ellos los que se acerquen a ti. Una estrategia bien planteada de redes sociales y de email marketing te ayudará mucho. 

Dos técnicas muy interesantes, lead nurturing y lead scoring

Es importante saber que el primer paso para conseguir una venta es conseguir un lead.

Acto seguido, deberás usar dos técnicas que se usan ampliamente en el inbound marketing: me refiero al al lead scoring y el lead nurturing

El lead scoring es una técnica que clasifica los leads de forma automática, que los identifica en base a su función y de las acciones que se realicen.

Por otro lado, el lead nurturing crea una relación con los usuarios usando contenido de calidad gracias a las campañas y las acciones de marketing.

Gracias a esta técnica se crean vínculos entre empresa y cliente que hacen que la empresa se posicione como referente y como la mejor opción para ese cliente potencial.

La mejor forma de llevar a cabo estas dos técnicas es utilizar una herramienta de automatización de marketing como ContHub.io

¿Qué diferencia hay entre prospecto y lead?

Como ocurre con otros términos, prospecto y lead suelen usarse indistintamente aunque cada uno tiene su propio significado y se usan para casos distintos.

Si bien un lead puede ser un contacto no cualificado de la parte de arriba del embudo, un prospecto es un contacto cualificado.

La diferencia entre uno y otro radica en la cantidad de información que puedes conseguir de cada uno de ellos, siendo mucha más la que se consigue del prospecto. Aquí podremos registrar información como esta:

  • Quién es, cuáles son las responsabilidades y para quién trabaja
  • Cuáles son sus puntos débiles, los desafíos a los que se enfrenta y el contexto en el que vive
  • Cuáles son las necesidades y motivaciones que tiene

Si conseguimos más información será más fácil puntuar un lead para que tu equipo de ventas y marketing lo puedan utilizar

¿Cómo puedes conseguir los leads?

En primer lugar es importante que encuentres la forma de conquistar a los usuarios. Para ello, piensa en el recurso que vas a ofrecer a cambio de sus datos y enséñaselo al usuario de una manera atractiva, que le llame la atención.

Recuerda que el blog es una herramienta fundamental, ya que mientras más contenidos publiques más leads podrás conseguir. Tu lector seguro que quiere conseguir más información de tu oferta, y eso hará más sencillo que rellene tu formulario. Una pista, coloca un botón en cada uno de los contenidos que publiques.

Otra forma de conseguir leads es contar con una estrategia de redes sociales y landings personalizadas. También puedes usar concursos para conseguir más datos de tus seguidores. 

Por otro lado, los botones atractivos son herramientas que te pueden ayudar a captar la atención de los usuarios.

Es importante que los mensajes hablen a tus usuarios directamente de cómo aportar las soluciones a sus problemas, investiga cómo puedes hacerlo y actúa en consecuencia.

Por otro lado, asegúrate de que tienes un call-to-action potente que redirija a las landing pages.

Igualmente, optimizar los títulos y crear textos atractivos son fundamentales para captar la atención del usuario.


Continúa la lectura para saber más sobre cómo atraer, capturar y madurar leads mediante el inbound marketing:

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